Bevor wir die Bausteine zum Spitzenruf näher anschauen, befassen wir uns mit der “Spielwiese” auf dem der Ruf seine Wirkung entfalten soll – dem Markt. Was der Rasen beim Fussball ist der Markt für den Spitzenruf. Je besser man die Beschaffenheit der Grundlage kennt, desto besser kann man sich und seine Ausrüstung darauf einstellen. Am besten, man sieht sich den Rasen vor dem Spiel an (mit den Gegenspielern befassen wir uns später).

Nehmen wir mal folgendes an: Sie haben ein Produkt oder eine Leistung, die Sie im Markt X verkaufen wollen. Als Unternehmer machen Sie in der Regel eine Markteintritts-Studie. Sie untersuchen demografische Daten, errechnen das Marktpotenzial oder machen eine SWOT-Analyse. Je nach Kriterien entscheiden Sie, ob Sie in den Markt “reingehen” oder eben nicht.

Das Problem ist nur, und das beobachten wir in der Praxis oft: Vielen Firmen mangelt es an Geld und Zeit für eine umfassende Abklärung. Viele Unternehmer müssen schnell entscheiden, ob Sie “reingehen” oder nicht. Denn: wenn Sie zu spät aufstehen, hat sich unter Umständen schon ein Konkurrent breitgemacht. Zudem glaubt man, fundierte Analysen selbst machen zu müssen. Dabei liegt so viel Informationsmaterial ungenutzt vor der Haustüre. Was kann man tun?

Als Beratungsunternehmen haben wir das seltene Privileg, für Kunden in den verschiedensten Branchen und Märkten tätig zu sein. Auch wenn wir auf einigen hundert verschiedenen “Rasen” spielen dürfen, so müssen auch wir uns immer wieder neu in einen Markt hineindenken. Und das muss schnell geschehen. Wir nutzen dabei die folgende “Trigger-Liste” damit wir uns schnell ein Bild machen, wie ein Markt tickt:

Google Insights – Mit Google Insights analysieren Sie, was in der für Sie relevanten Branche online aktuell gesucht wird. Nicht nur das: Sie können Ihre Suche auch geografisch eingrenzen, bis auf Ebene Bundesland/Kanton. Kostet nix. Bringt viel.

Medien- und Inhaltsverzeichnisse – Branchenspezifische Medien finden Sie Verzeichnissen wie www.zeitung.ch, www.schweizerpresse.ch und vielen anderen. Um herauszufinden, wie ein Markt tickt ist nicht der Titel eines Magazins oder einer Zeitung relevant, sondern Dinge wie das Inhaltsverzeichnis oder die jeweiligen Sonderbeilagenkalender, welche oft Online als PDF verfügbar sind. Daraus ist klar ersichtlich, welche Themen gelesen werden – und somit für die Kunden im jeweiligen Markt relevant sind.

Google Keywords – Mit Google Keywords sieht man sehr schnell, welche Themen und Begriffe wie intensiv online nachgefragt werden. Es gibt eine Vielzahl weiterer Keyword-Tools wie wordtracker und dergleichen. Aber mit Google Keywords kommt man schnell auf vielversprechende Fährten.

Messebesuch – der beste Weg, in einen Markt einzutauchen, ist der Besuch einer Messe. Das volle Angebot, der tickende Markt an einem Ort versammelt – was will man mehr! Nicht nur das: Man lernt Leute kennen, sieht wie die ticken, hört, was die bewegt, wie sie sprechen, wie sie miteinander und mit Kunden umgehen. Weil grosse Messen im Jahres- oder Zweijahresturnus stattfinden, muss man eventuell lange auf eine Gelegenheit warten. Dann hilft das Messeverzeichnis – dort finden Sie Aussteller, Produkte, Anzeigen, Listen und, und, und. Ein wahrer Fundus (schon nur der Belegungsplan sagt einiges aus…)

Netzwerke - Wie schon gesagt: Viele glauben, alles selbst tun zu müssen. Dabei gibt es “draussen” so viele Experten, Menschen und Kollegen, die auf ihre Weise schon mit einem konkreten Markt oder einem spezifischen Problem zu tun hatten. Menschen, die sich gerne Zeit nehmen, Ihnen weiterzuhelfen. Grosse Unterstützung erfahren wir zum Beispiel immer wieder von Assistenten oder Vertreter von universitären Instituten: Sie nehmen sich gerne Zeit und öffnen ihre Netzwerke. Oder gehen Sie auf XING, geben Sie ein paar Suchbegriffe ein und sehen Sie, wie nah Sie an einen Wissensträger herankommen. Keine Hemmungen bitte! Gleich anrufen!

Medien-Recherche – Dies ist schon fast ein No-Brainer, wird aber oft vergessen: Gehen Sie auf www.swissdox.ch oder www.pressedatenbank.guj.de und geben Sie ein paar relevante Suchbegriffe ein. Die Suchresultate zeigen Ihnen, wie die Medien aktuell zu einem Thema oder zu einer Branche berichten. Je nach Suchmaschine erhalten Sie eine Treffer oder Titelliste. Sie müssen die Artikel nicht runterladen, denn Sie sehen gleich aus dem Titel, was die Medien zum Schreiben (und Ihre Kunden zum Lesen) bewegt.

Mentoren und Senioren – Ich frage mich oft, warum man “die Erfahrung” so oft vernachlässigt. Im Zeitalter der operativen Hektik werden Senioren und erfahrene einstige “Haudegen” vergessen. Wer will schon die Helden von gestern? Sie! Warum? Weil gerade die Erfahrenen unter uns wertvolle Wissensträger sind. Oft verstehen sie Zusammenhänge besser als wir. Und sie haben Zeit, Ihnen aufzuzeigen, wie ein Markt wirklich tickt.

Tag 2 – Ihre Aufgaben (15′)

1. Besuchen Sie ein paar der oben aufgeführten Links.
2. Nehmen Sie Kontakt auf mit einer Person, die wertvolle Informationen zu Ihrem Markt haben könnte, zum Beispiel via XING oder über einen Bekannten. Vereinbaren Sie einen Kaffeetermin – in 30 Minuten lernen Sie oft mehr als aus einem ganzen Buch.
3. Beschaffen Sie sich die Inhaltsverzeichnisse von Zeitschriften. Lernen Sie daraus, was der Markt aktuell beschäftigt und wie er tickt.