Wer erfolgreich verkaufen will, muss zwei Dinge tun:

1. Er muss seinem Kunden Kompetenz vermitteln.
2. Er muss das Vertrauen seines Kunden gewinnen.

Sind beide Bedingungen gleichermaßen erfüllt, dann ist die Abschluss-Chance groß. Kompetenz plus Vertrauen – und der Deal geht durch. Semantische Akzeptanz heißt dies im Jargon.

Kompetent sind wir alle. Und austauschbar dazu.
Wir kennen die Blender ohne Boden, die “Overseller”, die breitmauligen Marktschreier. Wir hören ihnen kurz zu, wenden uns aber schnell von ihnen ab – bis der nächste unsere Zeit stiehlt. Der Verkäufer hat keine Zeit für Vertrauens-Chi-Chi. Er dringt nach Feierabend via Telefon in unsere Stube. Auf der Strasse quatscht er uns voll und spamt gleichzeitig unsere Mailbox dicht.  Der Abschluss muss her. Wer sich und seine Leistungen wichtiger nimmt als die echten Bedürfnisse eines Kunden, verdient das Vertrauen nicht. Und das ist gut so!

Kompetenz ist Pflicht. Vertrauen (oft) Kür – leider…
Eines ist klar: Vertrauen ist das solide Fundament des Spitzenrufes. Weil dies so ist, sollte sich jeder Marketer, jedes Unternehmen, jeder PR-Mann mit der Frage befassen: Wie gewinne ich das Vertrauen meines Marktes? Die Antwort dazu ist simpel.

Kümmern Sie sich um Ihre Kunden – und zwar mehr als jeder andere dies tut!

Stellen Sie sich vor: Sie haben seit 3 Wochen Bauchschmerzen. Sie gehen zum Arzt. Was macht er? Er fragt nach, geht im Gespräch auf Sie ein, hört Ihnen zu, ergründet weiter – bis er ganz zum Schluss zu einem ersten  Befund gelangt und Ihnen Therapie und  Chemie verschreibt. Er kümmert sich in erster Linie um Sie – und nur um Sie.

Empathie – Kernkompetenz auf dem Weg zum Spitzenruf
Wir arbeiten schon seit längerem für einen Kunden aus den USA. Ein Kernwert des Unternehmens klingt in diesem Zusammenhang so überzeugend:

Customers talk. We listen.

Kunden sprechen. Wir hören hin (…und nicht “zu”!). Einfühlungsvermögen, sprich Empathie,  ist eine Ihrer wertvollsten Kompetenzen wenn es um die Vermarktung von Produkten und Leistungen und um die Stärkung Ihres guten Rufes geht.

Wenn Sie Ihren Kunden richtig verstehen wollen, lassen Sie ihn zuerst einmal ausreden, wie der liebe Doktor. Und dann erst suchen Sie gemeinsam nach einer Lösung. Wer nicht den Abschluss sondern das Vertrauen sucht, der gewinnt und stärkt seinen guten Ruf.

Tag 6 – Ihre Aufgabe für heute (10′):

• Rufen Sie gleich jetzt einen guten Kunden an. Fragen Sie ihn, wo der Schuh drückt. Suchen Sie nach einer Lösung. Auch wenn sie nicht direkt auf Ihre Kasse einzahlt – Ihr Ruf profitiert davon.

Auf Ihren Spitzenruf!