Heute Vormittag: Ich leite einen Marktstrategie-Workshop mit einem Kunden. Ein kleines Unternehmen mit einer großen Geschichte.

Das Problem: Sinkende Umsätze, vor allem bei Bestandeskunden. Die Herausforderung: Mein Kunde macht punkto Marktbearbeitung schon in den Startblöcken drei kapitale Fehler:

1. Er hat keine Marktstrategie.
2. Er hat kein Marketing-System.
3. Er macht keine Analyse.

Was tun? Meine Antwort…

Zuerst analysieren. Dann weitersehen.

Kenne deinen Kunden – sonst tut’s ein anderer
Jeder von uns, der geschäftet, hat einen Kundenstamm. Jeder, der ein paar Jahre Unternehmertum auf dem Buckel hat, hat auch Umsatzzahlen und weitere Angaben zum Kunden zur Hand. Das Problem ist nur, die wenigsten von uns nehmen sich Zeit, diese Zahlen zusammenzutragen und auszuwerten. Wir sind zu stark damit beschäftigt, die anstehenden Aufträge sauber und termingerecht zu bearbeiten.

Das wollen wir heute ändern.

Die Magie der Kunden-Analyse
Wer auf der Suche ist nach der erfolgsversprechendsten Zielgruppe, der sollte sich die nachfolgende Tabelle herunterladen, mit eigenen Zahlen füttern und dann mit der Sortierfunktion etwas spielen. Einmal ausgefüllt ergibt das Excel-Blatt eine gewichtete Tabelle, die es Ihnen ermöglicht, Gesetzmäßigkeiten aus Ihren Kundendaten herauszulesen. Zugegeben, es ist keine Raketenwissenschaft. Dennoch sind die Erkenntnisse oft verblüffend.

Laden Sie das Excel-Sheet hier herunter.

Ein paar Angaben zu den Kriterien:

• “Kunde”: Geben Sie den Namen Ihres Kunden ein
• “Branche”: Geben Sie die Branche ein
• “Leistung”: Beschreiben Sie hier die Art der von Ihnen erbrachten Leistung
• “Art”: Geben Sie hier den Charakter des Kunden ein, z.B. KMU oder Konzern
• “Mehrwert für den Kunden”: Beschreiben Sie hier das, was der Kunde bei Ihnen als Mehrwertleistung erkennt

• “Herkunft”: Woher kam der entscheidende Hinweis, gerade diesen Kunden zu gewinnen
• “Akquisitionsart”: Wie kam der Auftrag zu Stande? Via Bieterverfahren? “Einfach so”?
• “Umsatz kumuliert (3 Jahre)”: Geben Sie hier die zusammengezählten Umsätze der letzten drei Jahre ein
• “Einmal oder Stammkunde”: Verteilen Sie hier Werte: Einmal-Kunde: 1, pot. Stammkunde: 3, Stammkunde: 5
• “Umsatzanteil”: Hier geht’s um den Umsatzanteil: 1 – 2,9%: 3, 3 – 10%: 5, über 10%: 10

• “Unser Unternehmen”: Liebt oder hasst Ihr Kunde Ihren Betrieb: 0=hasst, 10=liebt
• “Unser Kunde”: Wir 0=hassen, 10=lieben den Kunden. Bitte keine Hemmungen haben
• “Anforderungen”: “Kunde stellt Standard-Anforderungen” = 0 bis “Kunde sehr hohe Anforderungen” = 5

Machen Sie hier keine Doktorarbeit. Nehmen Sie sich einfach ein paar Minuten Zeit, um die Daten einzufüllen. Interessant wird’s wenn Sie mit dem Sortieren spielen und unten rechts die Veränderung des gewichteten Wertes beobachten. Gibt es Rückschlüsse? Gibt es Erkenntnisse? Was lesen Sie heraus?

Wenn Sie unten rechts auf eine möglichst hohe Zahl stoßen, dann sind Sie punkto Finden Ihrer idealen Zielgruppe einen Schritt näher gekommen. Nun wissen Sie, wo Sie Ihren Spitzenruf am wirkungsvollsten zur Geltung bringen sollten.

Auf Ihren Spitzenruf!

Bild

PS: Die “Mutter” der Tablle findet sich hier