AMS® Grundsatz Nr. 1 – Spezialisierung

Dies ist der erste Artikel einer 11-teiligen Reihe zur AMS® – der Achter-Marktstrategie für KMU. Mehr zu den Vorteilen, welche die AMS® für das Marketing in Ihrem KMU bietet, finden Sie hier.

Am letzten Samstagmorgen im Workshop. Ich frage: “Was braucht eine Pflanze, damit sie wächst?” Nun, die Antworten, wie erwartet: “Wasser, Luft, Nährstoffe, Licht und etwas Liebe …”. “Und wie lange wächst die Pflanze?”. Die Teilnehmer: “So lange man sie wässert, düngt, umsorgt, der Sonne aussetzt usw.”. Die Antworten der Workshop-Teilnehmer liegen falsch. Warum?

Wachstum hat weder mit “Mehr” noch mit “Stärke” zu tun …
Es ist eine irrige Annahme, dass Systeme wachsen, wenn man sie stärkt und “mehr” zuführt. Eine Pflanze wächst nicht in den Himmel, wenn man Sie “zuwässert”. Eine Fussballmannschaft wird nicht zwingend erfolgreicher, wenn man sie mit Ronaldo’s, Messi’s oder Kaka’s verstärkt. Eine Feuerwehr löscht den Brand nicht schneller, nur weil man die Löschkapazität mit noch mehr Schläuchen stärkt. Und auch in Unternehmen ist das “Mehr an Stärke” nicht in der Motor von Wachstum und Erfolg …

… sondern mit dem “Weniger an Schwäche”!
Hallenstadion, am letzten Donnerstag. Playoff Viertelfinalpartie ZSC Lions gegen den EVZ. Nach knapp einer Minute führt Zug. Warum? Weil die Zuger die Achillesferse der ZSC Lions erwischen: Den limitierenden Faktor der Zürcher – die schwache und unorganisierte Verteidigung.

Was die Verteidigung im Eishockey ist das Glied in einer Kette: Ist eines schwach, reisst die Kette genau an jener Stelle. Mögen alle anderen Kettenglieder noch so stark sein, das schwächste Glied ist der limitierende Faktor.

Auch das sogenannte “Wirkungsgesetz der Umweltfaktoren” besagt, dass für das Überleben einer Art immer der in dem Moment limitierende Faktor ausschlaggebend ist. Bei Unternehmen ist dies nicht anders…

Was ist der “erfolgslimitierende Faktor” in Ihrer Firma …
Lehnen Sie sich kurz zurück. Fragen Sie sich: Was hindert meinen Betrieb, mein Unternehmen, mein KMU daran, erfolgreich zu sein? Liegt es daran, dass Sie zu wenig Kunden haben? Oder an den austauschbaren Produkten? Finden Sie kein geeignetes Personal und wenn doch, springt es gleich wieder davon? Oder hindert Sie ein Liquiditätsengpass an der Umsetzung Ihrer unternehmerischen Vision? Seien Sie ehrlich zu sich: Was ist der erfolgslimitierende Faktor in Ihrem Betrieb?

…und was wäre, wenn ihn jemand beheben würde?
Nun, da Sie den Engpass kennen, stellen Sie sich nun vor: Ein vertrauenswürdiger Helfer kommt mit der Mission zu Ihnen in den Betrieb, Ihren Engpass herauszuschälen, Ihnen diesen aufzuzeigen und dann zu beheben.

Ein Partner, der Ihnen zum Beispiel hilft, Kunden zu gewinnen und zu halten, gutes Personal zu finden oder Produktinnovationen voran zu treiben. Jemand, der kommt und Ihr Problem zu seinem Problem macht: Wer wünscht sich dies nicht?

Genau das ist die Grundlage modernen Marketings…
Die erste und wichtigste Aufgabe des Marketings besteht somit darin, den  “erfolgslimitierenden Faktor” bei Ihrer potenziellen Zielgruppe zu finden und die “Pain Points” und “Engpässe” Ihrer Kunden haargenau zu kennen. Wenn Sie diese brennenden und limitierenden Probleme Ihrer Kunden nicht nur erkennen, sondern sich auf die Lösung genau dieses Problems fokussieren und spezialisieren, dann machen Sie den ersten Schritt zur erfolgreichen Marktbearbeitung.

AMS® Grundsatz Nr. 1 – Spezialisierung
In der AMS® – der Achter-Marktstrategie – geht es im ersten von drei Grundsätzen genau um diesen Aspekt: Wenn Sie nach AMS® arbeiten, machen Sie sich als Unternehmer zum eigentlichen “Besitzer” des erfolgslimitierenden Faktors Ihrer Zielgruppe, und Sie fokussieren Ihre Stärken die Behebung dieser Faktoren.

Was heisst “Besitz des erfolgslimitierenden Faktors”?
In der AMS® geht es nicht um elastische Begriffe wie “Bedürfnisse”, “latente Wünsche” oder “allgemeine Nachfrage”. Es geht um den konkreten Faktor, der Ihren Kunden am Erfolgreichsein hindert. “Besitzer” dieses limitierenden Faktors sein heisst, dass Sie das Problem aufgrund Ihrer Expertise und Erfahrung kennen wie kein Zweiter.

Wie werden Sie “Besitzer” des erfolgslimitierenden Faktors?
Während Ihr potenzieller Kunde vielleicht ein, zwei Mal vor einem ganz konkreten Engpass steht, haben Sie das Problem schon tausendfach gelöst. Sie besitzen Wissen und Ressourcen, um den konkreten erfolgslimitierenden Faktor zu eliminieren.

Und weil Sie dieses eine Problem schon x-fach für einzelne Kunden zu Ihrem Problem gemacht haben, machen Sie sich für die ganze Zielgruppe und somit für viele potenziellen Kunden zum anerkannten “Besitzer des erfolgslimitierenden Faktors”.

Und was hat dies mit Spezialisierung und Fokussierung zu tun?
Der erste Grundsatz der AMS@ macht Sie zum absoluten Kenner Ihrer Zielgruppe und zum Eigner seines brennendsten Problems. Aber damit sind die Grundlagen zur Behebung noch nicht gelegt. Es fehlen Ihnen unter Umständen die geeigneten Mittel, Mitarbeiter, Werkzeuge oder Prozesse, um daran zu arbeiten.

Somit gilt für jeden Unternehmer, der sich nach der AMS® richtet: Spezialisiere dich und deine Stärken auf die Behebung des erfolgslimitierenden Faktors deiner Zielgruppe. Wie das konkret geht, davon handeln die Strategie-Elemente 1 und 2 von insgesamt acht der AMS®.

Nachdem wir uns hier mit dem ersten Grundsatz der AMS® – der Spezialisierung – befasst haben, widmen wir uns im nächsten Beitrag dem zweiten von drei AMS®-Grundsätzen: Marketing – verstanden als Verkaufsvorbereitung durch kostenlose “Vorleistungen” und nutzenorientierten Dialog.

Auf Ihren Spitzenruf!