“Nur Innovation und Marketing bringen Umsatz. Alles andere sind Kosten.”

(Peter Drucker)

Wer mit seinem Unternehmen am Markt erfolgreich sein will, bearbeitet seine Zielgruppen konsequent. Gerade bei kleineren und mittelständischen Unternehmen verkommt aber diese Marktbearbeitung meist zu einer losen und unkoordinierten Aneinanderreihung von Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten. Der Markterfolg wird aus unserer Erfahrung somit allzu oft dem Zufall überlassen. Hier setzt AMS® ein – die einfach anzuwendende Achter-Marktstrategie.

Dieser Beitrag beleuchtet im Detail, wie die AMS® hilft, Marketing, PR und Vertrieb im mittelständischen Unternehmen strategisch, analytisch und mit System anzupacken und so den Weg zum Markterfolg und Spitzenruf ebnet.

KMU heißt: “Keine Marketing Umsetzung”
KMU-Marketing bedeutet oft: ein Mailing hier, eine Messe da und dann noch ein kleines Inserat in der Fachpresse. Schon bevor die bescheidenen finanziellen Marketing-Mittel im KMU ausgeschöpft sind, klopft der nächste Kunde an.

Der Unternehmer lässt seine Marktbearbeitung liegen und investiert Zeit und Mittel in den nächsten Auftrag. Das ist gut so, denn die Maxime des Unternehmers lautet “Taten statt Worte”. Unsere Erfahrung lehrt aber: Wenn sich der Unternehmer nicht um seinen für ihn wichtigen Markt kümmert, dann tut’s ein anderer.

Die drei größten Marketing-Fehler…
Egal ob im Grossbetrieb oder im KMU – aus unserer Erfahrung machen Marketer drei fundamentale Fehler:

1. Erstens, sie bearbeiten den Markt ohne konkrete Strategie.
2. Zweitens: das, was sie in Sachen PR, Marketing und Werbung umsetzen, wird punkto Wirkung selten sauber analysiert.
3. Drittens: es fehlt in den Unternehmen an einfach anzuwendenden Marktbearbeitungs-Systemen.

Drei Fehler – ein Begriff: Das Strategie-Analyse-System-Dilemma, kurz “SAS”.

…wie sie die “Grossen” meistern…
Nun gibt es bekanntlich eine Vielzahl an Marktstrategien, die sich diesem Dilemma annehmen. Strategien, die sich für größere Betriebe und multinationale Unternehmen sehr gut eignen. Sie tragen Namen wie Sie “Benchmarking”, “Blue Ocean”, “Five Forces” oder “Value Stream Mapping”, um nur ein paar der erfolgreichen Ansätze zu nennen.

Dieser Fokus der Strategielehre auf den Grossbetrieb hat einen wesentlichen Grund: Wissenschaft, Forschung und das professionelle Strategieberatungswesen befassen sich seit Jahrzehnten weniger mit den “Kleinen” als mit den Herausforderungen der “Grossen”. Letztere sind es, die  sich “Strategie” leisten, sich entsprechend aufstellen und Mittel für die erfolgreiche Bearbeitung ihrer Märkte bereitstellen können.

…und warum der Kleinbetrieb daran scheitert.
Anschauungsmaterial und Fallbeispiele in den Strategie-Bestsellern der vergangenen Jahre stammen meist aus größeren Unternehmen. Mittelständler und Kleinbetriebe gehen somit leer aus, weil sie die Beispiele und Konzepte nur schwer auf den eigenen Betrieb übertragen können. Es fehlt der Praxisbezug, die konkrete Umsetzungshilfe, der einfache Ratgeber – Dinge, die dem Unternehmer sagen, wie er “es” anpacken könnte.

Als Mittelständler stehen die Chancen somit klein, eine für seinen Betrieb passende Marktstrategie zu finden, zu entwickeln und – geschweige denn – umzusetzen. Das hören wir unter anderem auch aus den vielen Gesprächen mit unseren Kunden heraus. Sie sagen uns Dinge wie:

“Ich habe weder Zeit noch Lust auf PR- oder Marketing-Strategie. Ich muss mich um meine Kunden kümmern.”
“Strategie ist schon ok. Aber uns fehlt ein einfaches System zur nachhaltigen Marktbearbeitung.”
“Bei uns funktioniert die Neukundengewinnung über Mund-zu-Mund-Empfehlungen. Marketing bringt nix, kostet aber viel.”
“Wir haben zwar ein CRM, aber niemand nutzt’s so richtig.”
“Die Medien berichten lieber über die größeren Unternehmen. Wir sind uninteressant für die Presse.”

“Ich bin doch genauso gut wie der große Mitbewerber – aber er gewinnt die Aufträge.”
“Ich habe noch keinen Marketingmann gesehen, der meine Branche oder mein Problem verstanden hat.”
“PR-, Marketing- und Werbeleute helfen mir nicht weiter, sie ziehen einfach Geld aus meiner Tasche.”
“Punkto Marketing, Vertrieb, Umsatz und Ertrag sollten wir schon viel weiter sein.”
“Ich muss wohl etwas falsch machen. Jedenfalls macht’s meine Konkurrenz viel besser.”

AMS® – Aus der KMU-Praxis…
Wir haben diese Problematik aufgegriffen: Getrieben von den Engpässen und “erfolgslimitierenden Faktoren” unserer Zielgruppe und geleitet vom Wunsch, dem Mittelstand eine einfach umzusetzende Marketing-Methodik zu bieten, haben wir eine KMU-Marktstrategie entwickelt. Sie basiert auf unserer praktischen PR- und Marketing-Beratungstätigkeit und wurde im Laufe der letzten Jahre gemeinsam mit unseren Kunden verfeinert. Sie trägt den Namen AMS® – Achter Marktstrategie.

«Die Achter-Marktstrategie ist ein praktikabler Anfang für die Ausarbeitung einer Marketing-Strategie.» (Christian Flück, Kapyfract)

…für Markterfolg und Spitzenruf im KMU.
Die AMS® ist eine nutzenfokussierte, ganzheitliche Marktstrategie, die KMU-Betriebe, Mittelständler und Freiberufler hilft, strategisch, analytisch und systematisch an ihrem Markterfolg und an ihrem Spitzenruf zu arbeiten. Die 8 Strategie-Elemente der AMS® wurden in rund 1′900 Projekten für über 270 Unternehmen in ganz Europa entwickelt und mit Erfolg getestet.

Zur stets wachsenden Anzahl von Unternehmen, die wir im Rahmen unserer Arbeit entlang der AMS® unterstützen, zählen bekannte mittelständische Unternehmen wie AFG, Bico, b&m, CineCom, Canon, Hilcona, Ivoclar Vivadent, ricardo.ch, Ricoh, web2com oder Ypsomed. Aber auch immer mehr Klein- und Kleinstbetriebe nutzen die Vorteile, welche die AMS® bietet. Gerade weil die Strategie so einfach anzuwenden ist.

Inside AMS® – Die Inhalte der Marktstrategie
Die AMS® besteht aus drei Grundsätzen und acht einfachen Strategie-Elementen (die Elemente bilden in ihrer grafischen Darstellung übrigens die Zahl 8 mit je einem oberen und einem unteren Wirkungskreis. Deshalb auch die Bezeichnung “Achter”).

Ob in einem Spital mit 150 Mitarbeitenden, in einem Architekturbüro mit € 5 Mio. Umsatz, in einer internen Abteilung eines Weltkonzerns mit 80 Vollzeitmitarbeitenden oder in einem kleinen Ein-Mann-Fotostudio – die AMS® passt sich an, ist universell und schnell einsetzbar. Und das Beste: Sie ist für jedermann einfach zu erlernen und umzusetzen.

«Die Achter-Marktstrategie bringt die Marketing-Thematik sehr verständlich auf den Punkt.» (Timur Sagirosman, IFJ)

Kernfrage der AMS®: “Erkennt meine Zielgruppe einen konkreten Nutzen?”
Kern der AMS® ist die konsequente Ausrichtung des unternehmerischen Tuns auf den Nutzen für die Zielgruppe. Die Kernfrage der AMS® lautet somit für jeden Schritt der Marktbearbeitung: “Wenn ich etwas tue, erkennt meine Zielgruppe einen konkreten Nutzen darin? Ja oder Nein?”. Wer diesem Grundsatz voll zustimmt, dem kann die AMS® eine wertvolle Grundlage für die Schaffung nachhaltiger Wettbewerbsvorteile liefern.

AMS® – Von der Analyse bis zur steten Verbesserung der Leistung
Ausgangspunkt der AMS® ist die Analyse der “erfolgslimitierenden Faktoren” seiner Zielgruppe mit dem Ziel, das “brennendste Problem” seines Kunden zum eigenen Problem zu machen. Wer nach der AMS® arbeitet, will sich quasi als “Besitzer des Problems” positionieren – wie kein zweiter auf dem Markt. Darauf aufbauend pflegt er mit seiner Zielgruppe einen nutzenorientierten Dialog mit kostenlosen “Vorleistungen”, berät sie nutzenorientiert, löst das Problem seines Kunden mit einer exzellenten Leistung und verbessert seine Leistung konstant im Sinne des Nutzens für seinen Kunden.

AMS® – Die 3 Grundsätze

• AMS® Grundsatz I: Spezialisierung – „Besitz“ des erfolgslimitierenden Faktors und Fokussierung der eigenen Stärken
• AMS® Grundsatz II: Marketing – durch kostenlose “Vorleistung” und nutzenorientierten Dialog
• AMS® Grundsatz III: Leistung – mit konsequentem Fokus auf Nutzen und Verbesserung der Leistung und Stärken

AMS® – Die 8 Strategie-Elemente

• AMS® Element 1- Analysieren: Analysiere deine Zielgruppe und werde zum „Besitzer“ ihres erfolgslimitierenden Faktors.
• AMS® Element 2 – Spezialisieren: Spezialisiere dich und fokussiere deine Stärken auf die Behebung des erfolgslimitierenden Faktors.
• AMS® Element 3 – Positionieren: Positioniere dich in deiner Kategorie als einziger, der die Kriterien zur Problemlösung erfüllt.
• AMS® Element 4 – Informieren: Informiere deine Zielgruppe gezielt und sage ihr, dass du ihr Problem gerne lösen hilfst.
• AMS® Element 5 – Dialog pflegen: Pflege den nutzenorientierten Dialog mit deiner Zielgruppe und bereite den Verkauf vor.
• AMS® Element 6 – Beraten: Berate deinen Kunden nutzenfokussiert und biete ihm alternative Lösungsvorschläge.
• AMS® Element 7 – Leisten: Leiste begeistert eine exzellente Arbeit und reichere diese mit Zusatzleistungen an.
• AMS® Element 8 – Verbessern: Verbessere deine Leistung und steigere den Nutzen für Kunde und Zielgruppe konstant.

«Die Achter-Marktstrategie ist wirklich einfach – zu verstehen und zu beherrschen.» (René Tanner, ProPers)

Wie erlernen Sie die AMS®?
Die AMS® ist in ihren Grundzügen einfach zu verstehen und somit auch einfach – oft auch im Selbststudium – zu erlernen. Wer sich mit der AMS® näher befassen und die konkrete Umsetzung in seinen Unternehmensalltag rasch vornehmen möchte, kann dies auf zweierlei Art tun:

1. Im Rahmen eines in-house Workshops durch AMS®-Trainer (Info via E-Mail) oder
2. mittels Teilnahme an einem der offenen AMS®-Seminare im deutschsprachigen Raum.

Ob in-house oder Seminar – Hunderte von AMS®-Workshop-Teilnehmer bestätigen, dass der Transfer dieser einfachen Marktstrategie in den unternehmerischen Alltag schnell und konsequent erfolgt.

Und was sind die Nachteile der AMS?
Trotz der vielen Vorteile der AMS® wie Einfachheit, Ganzheitlichkeit, Nutzenfokussierung und schnelle Umsetzung weisen Kritiker oft auf Schwachstellen der AMS® hin: Sie führen zum Beispiel an, die AMS® sei nichts “Neues”, quasi nur ein Mix bestehender Marketingkonzepte. Oder sie sagen, AMS® bliebe nur an der “Oberfläche”, sprich die Umsetzung selbst komme in der AMS® zu wenig zum Tragen. Andere finden die AMS® sei viel zu umfassend für einen kleinen Betrieb.

Die Argumente mögen im oder anderen Fall vielleicht zutreffen. Sicher ist, dass diejenigen Unternehmen, die nach AMS® arbeiten Erfolg haben. Warum? Weil sie sich mit dem “Nutzen im Nacken” nicht nur der Lösung der Probleme ihrer Kunden verschreiben, sondern dieses Problem gleich zum Motor ihres Tuns erheben.

Jeder erfolgreiche Unternehmer verdient eine gute Strategie…
Erfolgreiche Unternehmer packen Dinge an. Sie arbeiten aktiv am Markterfolg und am Spitzenruf ihres Betriebs. Alles, was sie dazu brauchen ist eine dezidierte Vorgehensweise punkto Strategie, eine regelmäßige Analyse von Daten, Abläufen und Aktivitäten sowie zu guter Letzt ein System, das wie ein Uhrwerk aus vielen Teilen bestehend dafür sorgt, dass der Markterfolg des eigenen Unternehmens nicht dem Zufall überlassen wird.

Die AMS® leistet hier auf einfache Weise einen wertvollen Beitrag zum Markterfolg jedes Unternehmens.