Dies ist der erste Artikel einer 11-teiligen Reihe zur AMS® – der Achter-Marktstrategie für KMU. Mehr zu den Vorteilen, welche die AMS® für das Marketing in Ihrem KMU bietet, finden Sie hier.

Am letzten Samstagmorgen im Workshop. Ich frage: “Was braucht eine Pflanze, damit sie wächst?” Nun, die Antworten, wie erwartet: “Wasser, Luft, Nährstoffe, Licht und etwas Liebe …”. “Und wie lange wächst die Pflanze?”. Die Teilnehmer: “So lange man sie wässert, düngt, umsorgt, der Sonne aussetzt usw.”. Die Antworten der Workshop-Teilnehmer liegen falsch. Warum?

Wachstum hat weder mit “Mehr” noch mit “Stärke” zu tun …
Es ist eine irrige Annahme, dass Systeme wachsen, wenn man sie stärkt und “mehr” zuführt. Eine Pflanze wächst nicht in den Himmel, wenn man Sie “zuwässert”. Eine Fussballmannschaft wird nicht zwingend erfolgreicher, wenn man sie mit Ronaldo’s, Messi’s oder Kaka’s verstärkt. Eine Feuerwehr löscht den Brand nicht schneller, nur weil man die Löschkapazität mit noch mehr Schläuchen stärkt. Und auch in Unternehmen ist das “Mehr an Stärke” nicht in der Motor von Wachstum und Erfolg …

… sondern mit dem “Weniger an Schwäche”!
Hallenstadion, am letzten Donnerstag. Playoff Viertelfinalpartie ZSC Lions gegen den EVZ. Nach knapp einer Minute führt Zug. Warum? Weil die Zuger die Achillesferse der ZSC Lions erwischen: Den limitierenden Faktor der Zürcher – die schwache und unorganisierte Verteidigung.

Was die Verteidigung im Eishockey ist das Glied in einer Kette: Ist eines schwach, reisst die Kette genau an jener Stelle. Mögen alle anderen Kettenglieder noch so stark sein, das schwächste Glied ist der limitierende Faktor.

Auch das sogenannte “Wirkungsgesetz der Umweltfaktoren” besagt, dass für das Überleben einer Art immer der in dem Moment limitierende Faktor ausschlaggebend ist. Bei Unternehmen ist dies nicht anders…

Was ist der “erfolgslimitierende Faktor” in Ihrer Firma …
Lehnen Sie sich kurz zurück. Fragen Sie sich: Was hindert meinen Betrieb, mein Unternehmen, mein KMU daran, erfolgreich zu sein? Liegt es daran, dass Sie zu wenig Kunden haben? Oder an den austauschbaren Produkten? Finden Sie kein geeignetes Personal und wenn doch, springt es gleich wieder davon? Oder hindert Sie ein Liquiditätsengpass an der Umsetzung Ihrer unternehmerischen Vision? Seien Sie ehrlich zu sich: Was ist der erfolgslimitierende Faktor in Ihrem Betrieb?

…und was wäre, wenn ihn jemand beheben würde?
Nun, da Sie den Engpass kennen, stellen Sie sich nun vor: Ein vertrauenswürdiger Helfer kommt mit der Mission zu Ihnen in den Betrieb, Ihren Engpass herauszuschälen, Ihnen diesen aufzuzeigen und dann zu beheben.

Ein Partner, der Ihnen zum Beispiel hilft, Kunden zu gewinnen und zu halten, gutes Personal zu finden oder Produktinnovationen voran zu treiben. Jemand, der kommt und Ihr Problem zu seinem Problem macht: Wer wünscht sich dies nicht?

Genau das ist die Grundlage modernen Marketings…
Die erste und wichtigste Aufgabe des Marketings besteht somit darin, den  “erfolgslimitierenden Faktor” bei Ihrer potenziellen Zielgruppe zu finden und die “Pain Points” und “Engpässe” Ihrer Kunden haargenau zu kennen. Wenn Sie diese brennenden und limitierenden Probleme Ihrer Kunden nicht nur erkennen, sondern sich auf die Lösung genau dieses Problems fokussieren und spezialisieren, dann machen Sie den ersten Schritt zur erfolgreichen Marktbearbeitung.

AMS® Grundsatz Nr. 1 – Spezialisierung
In der AMS® – der Achter-Marktstrategie – geht es im ersten von drei Grundsätzen genau um diesen Aspekt: Wenn Sie nach AMS® arbeiten, machen Sie sich als Unternehmer zum eigentlichen “Besitzer” des erfolgslimitierenden Faktors Ihrer Zielgruppe, und Sie fokussieren Ihre Stärken die Behebung dieser Faktoren.

Was heisst “Besitz des erfolgslimitierenden Faktors”?
In der AMS® geht es nicht um elastische Begriffe wie “Bedürfnisse”, “latente Wünsche” oder “allgemeine Nachfrage”. Es geht um den konkreten Faktor, der Ihren Kunden am Erfolgreichsein hindert. “Besitzer” dieses limitierenden Faktors sein heisst, dass Sie das Problem aufgrund Ihrer Expertise und Erfahrung kennen wie kein Zweiter.

Wie werden Sie “Besitzer” des erfolgslimitierenden Faktors?
Während Ihr potenzieller Kunde vielleicht ein, zwei Mal vor einem ganz konkreten Engpass steht, haben Sie das Problem schon tausendfach gelöst. Sie besitzen Wissen und Ressourcen, um den konkreten erfolgslimitierenden Faktor zu eliminieren.

Und weil Sie dieses eine Problem schon x-fach für einzelne Kunden zu Ihrem Problem gemacht haben, machen Sie sich für die ganze Zielgruppe und somit für viele potenziellen Kunden zum anerkannten “Besitzer des erfolgslimitierenden Faktors”.

Und was hat dies mit Spezialisierung und Fokussierung zu tun?
Der erste Grundsatz der AMS@ macht Sie zum absoluten Kenner Ihrer Zielgruppe und zum Eigner seines brennendsten Problems. Aber damit sind die Grundlagen zur Behebung noch nicht gelegt. Es fehlen Ihnen unter Umständen die geeigneten Mittel, Mitarbeiter, Werkzeuge oder Prozesse, um daran zu arbeiten.

Somit gilt für jeden Unternehmer, der sich nach der AMS® richtet: Spezialisiere dich und deine Stärken auf die Behebung des erfolgslimitierenden Faktors deiner Zielgruppe. Wie das konkret geht, davon handeln die Strategie-Elemente 1 und 2 von insgesamt acht der AMS®.

Nachdem wir uns hier mit dem ersten Grundsatz der AMS® – der Spezialisierung – befasst haben, widmen wir uns im nächsten Beitrag dem zweiten von drei AMS®-Grundsätzen: Marketing – verstanden als Verkaufsvorbereitung durch kostenlose “Vorleistungen” und nutzenorientierten Dialog.

Auf Ihren Spitzenruf!

Das Problem: Sinkende Umsätze, vor allem bei Bestandeskunden. Die Herausforderung: Mein Kunde macht punkto Marktbearbeitung schon in den Startblöcken drei kapitale Fehler:

1. Er hat keine Marktstrategie.
2. Er hat kein Marketing-System.
3. Er macht keine Analyse.

Was tun? Meine Antwort…

Zuerst analysieren. Dann weitersehen.

Kenne deinen Kunden – sonst tut’s ein anderer
Jeder von uns, der geschäftet, hat einen Kundenstamm. Jeder, der ein paar Jahre Unternehmertum auf dem Buckel hat, hat auch Umsatzzahlen und weitere Angaben zum Kunden zur Hand. Das Problem ist nur, die wenigsten von uns nehmen sich Zeit, diese Zahlen zusammenzutragen und auszuwerten. Wir sind zu stark damit beschäftigt, die anstehenden Aufträge sauber und termingerecht zu bearbeiten.

Das wollen wir heute ändern.

Die Magie der Kunden-Analyse
Wer auf der Suche ist nach der erfolgsversprechendsten Zielgruppe, der sollte sich die nachfolgende Tabelle herunterladen, mit eigenen Zahlen füttern und dann mit der Sortierfunktion etwas spielen. Einmal ausgefüllt ergibt das Excel-Blatt eine gewichtete Tabelle, die es Ihnen ermöglicht, Gesetzmäßigkeiten aus Ihren Kundendaten herauszulesen. Zugegeben, es ist keine Raketenwissenschaft. Dennoch sind die Erkenntnisse oft verblüffend.

Laden Sie das Excel-Sheet hier herunter.

Ein paar Angaben zu den Kriterien:

• “Kunde”: Geben Sie den Namen Ihres Kunden ein
• “Branche”: Geben Sie die Branche ein
• “Leistung”: Beschreiben Sie hier die Art der von Ihnen erbrachten Leistung
• “Art”: Geben Sie hier den Charakter des Kunden ein, z.B. KMU oder Konzern
• “Mehrwert für den Kunden”: Beschreiben Sie hier das, was der Kunde bei Ihnen als Mehrwertleistung erkennt

• “Herkunft”: Woher kam der entscheidende Hinweis, gerade diesen Kunden zu gewinnen
• “Akquisitionsart”: Wie kam der Auftrag zu Stande? Via Bieterverfahren? “Einfach so”?
• “Umsatz kumuliert (3 Jahre)”: Geben Sie hier die zusammengezählten Umsätze der letzten drei Jahre ein
• “Einmal oder Stammkunde”: Verteilen Sie hier Werte: Einmal-Kunde: 1, pot. Stammkunde: 3, Stammkunde: 5
• “Umsatzanteil”: Hier geht’s um den Umsatzanteil: 1 – 2,9%: 3, 3 – 10%: 5, über 10%: 10

• “Unser Unternehmen”: Liebt oder hasst Ihr Kunde Ihren Betrieb: 0=hasst, 10=liebt
• “Unser Kunde”: Wir 0=hassen, 10=lieben den Kunden. Bitte keine Hemmungen haben
• “Anforderungen”: “Kunde stellt Standard-Anforderungen” = 0 bis “Kunde sehr hohe Anforderungen” = 5

Machen Sie hier keine Doktorarbeit. Nehmen Sie sich einfach ein paar Minuten Zeit, um die Daten einzufüllen. Interessant wird’s wenn Sie mit dem Sortieren spielen und unten rechts die Veränderung des gewichteten Wertes beobachten. Gibt es Rückschlüsse? Gibt es Erkenntnisse? Was lesen Sie heraus?

Wenn Sie unten rechts auf eine möglichst hohe Zahl stoßen, dann sind Sie punkto Finden Ihrer idealen Zielgruppe einen Schritt näher gekommen. Nun wissen Sie, wo Sie Ihren Spitzenruf am wirkungsvollsten zur Geltung bringen sollten.

Auf Ihren Spitzenruf!

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PS: Die “Mutter” der Tablle findet sich hier

Zugegeben: Zeit-Management hat auf den ersten Blick wenig mit Ihrem Spitzenruf zu tun. Nehmen Sie sich aber etwa 5 Minuten Zeit für diesen Beitrag, und Sie werden am Schluss sehen, warum zwischen den beiden ein fundamentaler Zusammenhang besteht, den Sie zu Ihrem Vorteil ausspielen können.

Sie sind Unternehmer. Sie sind eine Führungskraft. Sie planen, entscheiden, packen Dinge täglich an. Weil dies so ist, stehen Sie oft vor dem Dilemma, wie Sie Ihre Zeit richtig einsetzen.

Grundsätzlich haben Sie drei Möglichkeiten, Ihre Zeit zu nutzen:

1. Sie arbeiten im Geschäft.
2. Sie arbeiten am Geschäft.
3. Sie arbeiten ums Geschäft rum.

Beginnen wir am Schluss, beim Blinddarm oder bei den Mandeln (weil man ohne diese ganz gut leben kann).

Am Geschäft “rumarbeiten” ist wie rumlungern
Wenn Sie ums Geschäft “rumarbeiten” hat niemand etwas davon. Warum? Weil man an unproduktiven Dingen rumbastelt, ziellos dahingleitet, auf Facetube und Youbook surft, träumt, einen sinnlosen Report für “Corporate” macht oder an der Formatierung der Medienmitteilungs-Vorlage fummelt. Dies hat nichts, aber auch gar nichts mit der Erreichung Ihrer Ziele zu tun (Sitzungen gehören übrigens auch dazu).

Wer, wie ich in einem Grossbetrieb seine jungen Hörner abgstossen hat, weiss, dass das “rumarbeiten” tödlich ist: Für einen selbst, für die Kultur, die Moral und vor allem – für den Erfolg. Einziger Nutzniesser dieser Arbeitsgattung ist das Gehirn. Weil es eine Pause kriegt.

Erfolgsstufe I: “Im Geschäft arbeiten”
Wenn Sie im Geschäft arbeiten, dann ist’s schon besser. Dann tun Sie etwas für den Erfolg Ihres Betriebes. Das ist gut so. Im Geschäft arbeiten bedeutet, seine Arbeitszeit 1:1 für das Voranschreiten in Richtung seiner definierten Unternehmensziele zu investieren. Tätigkeiten hier sind zum Beispiel:

• Leistungserbringung für Ihre Kunden
• Pflegen von Kundenbeziehungen
• Entwickeln von Produkten und Leistungen
• Managen von Projekten
• Umsetzen von Marketing-Aktivitäten
• Führen Ihrer Mitarbeitenden
• Kurzum, alles, was irgendwie Geld bringt

Der Vorteil dieser Kategorie von Arbeit  liegt auf der Hand: Sie leisten etwas Konkretes, Sie tun was, Sie arbeiten, setzen Dinge um, packen an und Sie geniessen – früher oder später -  die Früchte Ihrer Arbeit. So Gott will und die Mutter “Unwägbarkeit” schläft.

Der Nachteil dieser Kategorie sind Sie! Warum? Ihnen bleiben nunmal nicht mehr als 24 Stunden pro Tag, die Sie fürs “im Geschäft arbeiten” einsetzen können. Sie können sich nicht klonen und so limitiert sich die Zeit, die Ihnen für den Erfolg bleibt. Ich kenne dies aus eigener Erfahrung als “Stundenverkäufer”.

Erfolgsstufe II – “Am Geschäft arbeiten”
Bleibt die letzte Kategorie: “Am Geschäft arbeiten”. Hier wird’s spannend. Hier setzen Sie die Hebel an, hier kommen Multiplikatoren ins Spiel, hier geht’s nicht um Erfolg, sondern um Wachstum. (Merke: Nicht überall wo “Erfolg” draufsteht ist auch Wachstum drin!).

Wem es gelingt, sich aus dem Tagesgeschäft nach und nach auszuklinken, ist bereit für Wachstum. “Am Geschäft arbeiten” heisst

• Strategisch denken (ja denken!!!),
• Dinge anpacken, die Hebelwirkung erzielen,
• die eigenen Systeme abbilden, entwickeln und verbessern,
• Strukturen und Abläufe analysieren und optimieren,
• nutzenbringende Partnerschaften und Multiplikatoren suchen und pflegen,
• skalierbare Geschäftsmodelle ausdenken und realisieren und, das Wichtigste:
• Strategisch und Systematisch an Ihrem Ruf arbeiten!

Der gute Ruf ist einer der von Unternehmern am wenigsten genutzten Hebel für den Erfolg und Wachstum. Und wie ist es bei Ihnen? Nur Sie kennen die Antwort. Ich kann nur so viel sagen: Sie können an Ihrem Spitzenruf nicht arbeiten, wenn Sie zu 100% “Schraubstock Tagesgeschäft” eingespannt sind!

• Wer an seinem Ruf arbeitet, tut etwas für das Wachstum seines Unternehmens.
• Ihre gute Reputation verschafft Ihnen Wettbewerbsvorteile.
• Systematische Reputationsarbeit macht Ihr Marketing mindestens 10 Mal erfolgreicher.
• Mit Ihrem Spitzenruf gewinnen Sie heute den Kontakt, morgen das Vertrauen und übermorgen den Auftrag, den loyalen Kunden den treuen Mitarbeiter und vielleicht sogar frisches Kapital, um nicht nur erfolgreich zu sein, sondern erfolgreich zu wachsen.

Sie machen’s gut!
Im Gegensatz zu anderen Unternehmern “checken” Sie die Vorteile des guten Rufes, sonst wären Sie ja nicht bei dieser Zeile angelangt. Aber “checken” Sie auch, dass es Sinn macht, mehr “am Unternehmen” statt “im Unternehmen” zu arbeiten? Falls nicht, dann empfehle ich Ihnen, die Tagesaufgaben gleich jetzt anzupacken.

Viel Erfolg dabei und einen guten Start in die kommende Woche!

Auf Ihren Spitzenruf!

Tag 28 – Ihre Aufgaben

1. Blicken Sie auf Ihre letzte Woche zurück. Schätzen Sie die Zeit die Sie für die folgenden Kategorien aufgewendet haben in Prozent: a) “ums Geschäft rumarbeiten”, b) “im Geschäft arbeiten”, c) “am Geschäft arbeiten”
2. Blicken Sie auf die kommende Woche und fragen Sie sich: “Wo kann ich mich aus dem Geschäft rausnehmen? Wo kann ich zwei Stunden rausschälen, um an meinem Spitzenruf weiter zu arbeiten?”

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Die Frage lautet nicht „Wie?“, sondern „Wann?“!

Wer sich und sein Unternehmen dazu verpflichtet, Exzellentes zu leisten, der arbeitet aktiv an seinem Spitzenruf. Es geht nicht in erster Linie um mehr Umsatz, um höhere Gewinne oder zufriedenere Aktionäre. Das Einzige, was am Anfang zählt, ist die Frage, ob man sein Unternehmen in die nächst höhere Liga spielen will. Ist man bereit, alles zu geben, um den Ruf zu erreichen, den man sich auch verdient?

Es gibt einige aktuelle Beispiele, die zeigen, was Business Excellence bedeuten kann: Für die Mitarbeitenden, für das Geschäft, für das Management. Es bedeutet Veränderung, Verpflichtung und Verdienst.

1. Veränderung, weil sich dort etwas zum Guten ändert, wo Menschen gemeinsam etwas anpacken.
2. Verpflichtung, weil man nur im Team zum Spitzenruf gelangen kann – und dort bleibt.
3. Verdienst, weil man sein Ziel erreichen wird, wenn man sich aktiv darum bemüht.

Mit Business Excellence zum Spitzenruf und damit zu einem besseren Produkt, zu mehr Kunden und demzufolge zu mehr Umsatz. Um davon überzeugt zu sein, brauchen Sie nur 10 Sekunden. Wir sind’s jetzt schon. Und Sie? – Die 10 Sekunden sind vorbei.

Tag 22 – Ihre Aufgaben (15′)

1. Überlegen Sie, wo Sie in Ihrem Unternehmen aktiv etwas in Richtung „Excellence“ bewegen können.
2. Prüfen Sie, wo das grösste Potential besteht – und machen Sie sich sogleich dahinter.

… erfolgreich verkaufen: 10 Tipps

Hin hören, die Bedürfnisse erkennen und dann Lösungen anbieten. Das ist es, was Kunden von heute wollen. Worauf es beim Verkaufen zu achten gilt – hier kommen 10 Tipps:

1. Informieren Sie sich umfassend über potentielle Neukunden.
2. Kennen Sie den Entscheidungsträger im Unternehmen.
3. Hören Sie zu, wenn Ihr Kunde spricht.
4. Zeigen Sie ernsthaftes Interesse am Kunden und an seinem Geschäft.
5. Schaffen Sie einen klaren Nutzen für den Kunden.
6. Denken Sie daran: Der Kunde steht im Mittelpunkt.
7. Verankern Sie sich in den Köpfen potentieller Kunden. Auch wenn Ihre Leistung / Ihr Produkt heute nicht gefragt ist, irgendwann kommen Sie zum Zug.
8. Pflegen Sie die Beziehung zu Ihren (potentiellen) Kunden. Sie wird sich auszahlen. Wenn nicht heute, dann morgen oder übermorgen.
9. Sorgen Sie für einen regelmässigen, persönlichen Austausch mit Ihren Kunden.
10. Zeigen Sie Begeisterung für das, was Sie tun. Jeden Tag.

Im Vordergrund jeder Geschäftsbeziehung muss das Bedürfnis des Kunden sein. Nur wer in der Lage ist, längerfristig dem Kunden einen klar erkennbaren Nutzen, einen Mehrwert zu bieten, wird Erfolg haben. Dank regelmässigem, persönlichem Kontakt weiss der Verkäufer stets, was bei seinem Kunden läuft – und was nicht. Das gibt ihm die Möglichkeit, die Beziehung zu stärken und vielleicht sogar Bedürfnisse zu erkennen, bevor der Kunde diese selbst erkannt hat.

Tag 18 – Ihre Aufgaben (30′)

1. Wie finden Sie heraus, was Ihre (potentiellen) Kunden wollen?
2. Wie pflegen Sie Ihre Kontakte zu potentiellen und bestehenden Kunden? Gibt es Verbesserungspotential?

Der 10-Punkte-Plan für mehr Beachtung in der Presse

Es gilt einiges zu beachten, wenn Sie das Interesse der Journalisten für sich und Ihr Produkt gewinnen wollen. Wir haben für Sie die 10 wichtigsten Punkte zusammengetragen.

1. Klären Sie ab – am besten telefonisch – wer bei den für Ihre Zielgruppe wichtigsten Medien in der Redaktion für „Ihr“ Dossier zuständig ist.
2. Recherchieren Sie, wann diese Tages- und Wochenzeitungen sowie die Fachzeitschriften einen Themenschwerpunkt setzen, der für Ihre Zielgruppe relevant und interessant ist.
3. Klären Sie ab, wer für diese so genannten „Specials“ redaktionell verantwortlich ist.
4. Nehmen Sie mit dieser Person Kontakt auf. Zuerst telefonisch, wenn verlangt dann per E-Mail.
5. Wichtig ist nicht das, was Sie dem Journalisten liefern können. Entscheidend ist das, was der Journalist seinen Lesern bietet. Gehen Sie also auf die Bedürfnisse Ihres Gegenübers ein.
6. Fragen Sie, welches die Themen sind, die der Journalist behandelt. Passt es auf Ihr Produkt? Wenn nicht, gibt es eine andere Möglichkeit, wie Sie dem Journalisten Informationen liefern können?
7. Richten Sie Ihr Anliegen – Sie wollen redaktionell ins Blatt – an den Journalisten. Höflich.
8. Erzählen Sie von Ihrem Produkt: Was macht es einzigartig? Wieso soll genau Ihr Produkt in das Blatt reingenommen werden?
9. Sorgen Sie dafür, dass der Journalist die Informationen erhält, die er für die Berichterstattung braucht. Bieten Sie Interviews an. Bildmaterial ist zwingend.
10. Wenn die Berichterstattung im redaktionellen Teil geklappt hat – bedanken Sie sich. Das kostet nichts, bleibt aber positiv in Erinnerung. Und Erinnerung ist im Medienbusiness wichtig, wenn Sie wieder einmal anklopfen …

Tag 11 – Ihre Aufgaben (30′)

1. Recherchieren Sie, welche Journalisten bei den wichtigsten Tages-/Fachmedien Ihr Dossier betreuen.
2. Nehmen Sie Kontakt mit diesen Journalisten auf und klären Sie die Bedürfnisse ab – Was interessiert den Journalisten? Was können Sie Ihm bieten?

Was aber, wenn das Produkt nicht greifbar ist, sondern eine auf den ersten Blick abstrakte Dienstleistung? Wenn also weder Bilder noch ein fixes Preisschema den Vergleich mit der Konkurrenz zulassen? Bevor Sie sich um Logo und Claim kümmern: Folgende 10 Punkte machen Ihr Produkt greifbarer.

… Der Weg zum Ziel

1. Was ist der Kern Ihres Produkts?
2. Was sind die unverwechselbaren Stärken und Qualitäten Ihres Produktes?
3. Wer ist Ihre Konkurrenz? Was machen Sie besser als die? Oder was macht die Konkurrenz besser als Sie?
4. Grenzen Sie sich klar von Ihrer Konkurrenz ab. Sie sind einzigartig! Oder?
5. Formulieren Sie Ihr Produkt knapp und eindeutig. Wenn ein Kind nicht versteht, was Sie meinen, versteht es auch ein potentieller Kunde nicht.
6. Entscheidend für Ihren Erfolg ist nicht, was Sie wollen, sondern was Ihre Kunden wollen. Worin also liegt der Hauptnutzen für den Kunden?
7. Verankern Sie Ihr Produkt in den Köpfen Ihrer (potentiellen) Kunden.
8. Arbeiten Sie mit Bildern und Worten.
9. Und nun – Stellen Sie sich auf die Probe: Erklären Sie Ihr Produkt in 30 Sekunden einer unbekannten Person. Funktioniert nicht? Dann zurück zum Start.
10. Und wie sieht es bei Ihren Mitarbeitenden aus? Stellen Sie sicher, dass Ihr Team mindestens so gut über das Produkt informiert ist wie Sie.

… Nutzen Sie Ihre Mitarbeitenden als Botschafter

Denken Sie daran: Sie haben als Unternehmer ein Team im Rücken, das Sie darin unterstützen kann, Ihr Produkt zu positionieren. Wichtig ist, was Sie innerhalb der Firma kommunizieren. Nutzen Sie die Botschafterrolle Ihrer Mitarbeitenden: Mitarbeiter erzählen immer von der Arbeit – weshalb also nicht von ihrem einzigartigen Produkt, das sie verkaufen?

Tag 10 – Ihre Aufgaben

1. Diskutieren Sie mit Ihrer Führungsmannschaft, was Ihr Produkt einzigartig macht.
2. Bestimmen Sie gemeinsam, wie Sie dieses Wissen intern verankern wollen.

Nun, aussteigen lohnt sich auf alle Fälle, um das Problem von einer anderen Perspektive anzuschauen (“Situationsanalyse“). Der Nachteil: man sieht die fast ausweglose Situation – und man wird zudem noch nass (“Opportunitätskosten“).

Sie machen sich ein paar Ideen, wie Sie den Wagen loseisen könnten (“taktische Alternativen“). Eine davon ist, den Wagen selbst ausm Haufen rausschaufeln (“Selbst tun”, das “Make” aus “Make or Buy“).

Das kostet Zeit und hat zur Folge, dass Sie zu spät zu Ihrem ersten Morgentermin kommen (“Misserfolg“).

Sie können Hilfsmittel nutzen, wie zum Beispiel Ketten montieren oder einen Teppich unter die Räder klemmen (“Innovation” und “Technologieeinsatz“). Das kostet Zeit UND Geld und gelingt nicht immer.

Oder, sie fragen jemand, ob er Ihnen behilflich sein könnte (“Joint Venture“), indem er sein Körpergewicht einfach auf die Haube setzt, beim hin-und-her Wiegen ein wenig Schub hinten anbringt oder Ihren Wagen mit seiner Winde aus dem Haufen rauszieht. Kurz und schmerzlos.

“Make or Buy” – Sie haben die Wahl.

Genauso ist’s doch in vielen Unternehmen. Sie stecken fest. Und was tun sie, wenn sie feststecken? Sie tun das, was sie immer getan haben: Sie stellen das Lenkrad auf “geradeaus” und geben zünftig Gas. Nicht immer kommt man so vom Fleck. Und wenn die Räder trotzdem greifen, hat man viel Energie verpufft.

Viele meiner Unternehmerkollegen und Kunden stecken heute fest. Sie glauben, alles selbst tun zu müssen. Warum? Weil sie meinen dabei Geld oder Ressourcen zu sparen. Ich sage: Irrtum Freunde!

Ein Joint-Venture-Partner, ein Allianz-Partner, ein Freund oder der Kollege eines Freundes (oder gar der Freund eines Freunds eines Freundes) kann mit einem gezielten, kurzen Einsatz seine Fähigkeiten und Hilfsmittel einbringen und feststeckende Autos (“Unternehmen“) flott kriegen. Er weiss vielleicht einen Weg aus dem Haufen.

Parnterschaften bringen viel und kosten wenig. Man muss nur wollen.

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Foto: amason.is

Stimmen Sie der einen oder anderen Aussage zu? Dann sind Sie nicht allein. Viele Unternehmen stecken fest. Das muss nicht sein. Wachstum ist auch in der Krise möglich. Aber wie?

Es gibt nur drei Faktoren, die mehr Umsatz und Wachstum bringen: Entweder Sie gewinnen neue Kunden, Sie verlangen höhere Preise oder Sie machen zusätzliche Verkäufe.

Keine leichte Aufgabe. Es sei denn, Sie und Ihr Unternehmen geniessen im Vergleich zur Konkurrenz einen einzigartigen “Spitzenruf”.

Es ist kein Geheimnis: Der typische “Spitzenruf”-Unternehmer tut drei Dinge einfach besser als seine Mitbewerber:

1. Er verfolgt konsequent ein glasklares Ziel.
2. Er und sein Team leisten exzellente Arbeit.
3. Er vermarktet Unternehmen und Leistung schlau und treffsicher.

Er tut diese drei Dinge – mehr nicht. (Das wissen wir übrigens nicht aus Studien, Theorie oder Marketinglehrbuch. Sondern aus praktischer und handfester Erfahrung aus rund 1’800 Projekten für über 250 Kunden.)

Spitzenruf – Do It Yourself…
Viele Berater wollen Sie auf dem Weg zum Erfolg unterstützen: Unternehmens-, PR- und Marketingberater leisten dabei jeder für sich einen guten Job. Das Problem: Sie verkaufen oft grosse, teure Lösungen, die sich ein Kleinbetrieb nicht leisten kann.

Wir hingegen möchten, dass sie klein beginnen und die Dinge zuerst einmal selbst anpacken. Deshalb gibt’s diesen Spitzenruf-Blog, unseren „Repuccino“ und unseren Newsletter. Deshalb teilen wir mit Ihnen kostenlos Tipps, Checklisten und Hilfsmittel. Wie zum Beispiel zu Mehr Fokus, exzellenter Leistungserbrigung und smartem Marketing. Warum wir dies tun?

Weil wir wollen, dass Sie den Ruf geniessen, den Sie sich verdienent haben. Weil wir wollen, dass Sie mit Ihrem Spitzenruf klar von der Konkurrenz abheben. Und dies bedeutet letztlich Wachstum, Umsatz und – Freude am Erfolg.

Gerade das wünschen wir Ihnen!

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Ein Beispiel gefällig? Die zielgerichtete Kommunikationsstrategie: In vielen Unternehmen Fehlanzeige. Hier ein Inserat, da ein Mailing, noch eine neue Broschüre… Wer hat sich dabei nicht schon selbst ertappt? Bringt das wirklich was für den guten Ruf?

Falls Sie sich soeben wieder erkannt haben: Hier sind fünf taktische Leitplanken, entlang derer Sie die Stärkung Ihres Rufs in einem ersten Schritt lenken können. Oder aber, Sie verfügen bereits über ein ausgereiftes Kommunikationskonzept. Dann entdecken Sie vielleicht den einen oder anderen hilfreichen Input für eine Kurskorrektur.

1. Vom Mittel zum Ziel.
Dient die Massnahme dem Ziel? Investieren Sie zuerst in die Klarheit betreffend Ihren Zielen, und erst anschliessend in die Ausgestaltung Ihrer Kommunikationsmittel. Es lohnt sich.

2. Vom Monolog zum Dialog.
Ist das was wir sagen auch relevant für unser Gegenüber? Hören Sie zuerst hin, bevor Sie sprechen. Kommunikation soll möglichst interaktiv sein. Gilt übrigens für jeden Kanal.

3. Von der Selbstdarstellung zum Kundennutzen.
Killerfrage des Kunden: “Und was bringt mir das ?” Fokussieren Sie sich bei Ihrer Kommunikation (Werbung, PR, Mailings ,etc.) auf das Bedürfnis Ihrer Kunden und nicht auf Ihr eigenes Angebot. Also “Das heisst für Sie…” statt “Das können wir alles…”.

4. Vom Aktionismus zur Kontinuität.
Ihre Reputation entwickelt sich langfristig. Unkoordinierter Aktionismus hilft hier wenig. Zahlen Sie stattdessen langfristig auf ein und dasselbe Konto (siehe Pt.1) ein.

5. Vom Giesskannenprinzip zur Messbarkeit.
Wieviel Rücklauf hatten Sie bei Ihrem letzten Mailing? Wie oft ist die neue Medienmitteilung runtergeladen worden? Investieren Sie dort, wo Ihre Kommunikation sichtbare Früchte trägt. Voraussetzung dafür ist bedingungslose Messbarkeit.

Und wie schützen Sie sich vor der “Daily Business”-Falle? Wir sind gespannt auf Ihre Tipps und Tricks!

von Oliver Frommenwiler