Was als Bier-Idee im November startete, fand am letzten Samstag in Zürich seine krönende Vollendung: Das Pilotprojekt “Spitzenruf-Parcours” – der “Trimm-Dich-Pfad für den Guten Ruf”: 70 Unternehmer und KMU-Führungskräfte, 8 Trainer, 4 Stunden, 2 Turnhallen, 1 Ziel: Am guten Ruf arbeiten. Das Fazit seitens der Teilnehmer: Weitermachen! Wir halten Sie hier “au courant”.

Auf Ihren Spitzenruf!

Danke Felix Reinhard fürs Video.

Danke Michi Sieber für die Fotos.

Mit der Achter-Marktstrategie AMS® zu Markterfolg und Spitzenruf

(Beachte: eher langer Beitrag, ca. 5′ dafür reservieren…)

Heute starten wir mit unser 13-teiligen Serie “Destination Spitzenruf”. Wir freuen uns darauf, Sie in den kommenden Wochen auf dem Weg zu Markterfolg und Spitzenruf zu begleiten.

Bevor wir loslegen: Trifft die eine oder andere Aussage auf Sie zu?

“Die Medien berichten lieber über die größeren Unternehmen. Wir sind uninteressant für die Presse.”
“Ich bin doch genauso gut wie mein Wettbewerber – aber er gewinnt die Aufträge und die besten Arbeitskräfte arbeiten bei ihm.”
“Ich habe noch keinen Marketingmann gesehen, der meine Branche oder mein Problem verstanden hat.”
“PR-, Marketing- und Werbeleute helfen mir nicht weiter, sie ziehen einfach Geld aus meiner Tasche.”
“Ich muss wohl etwas falsch machen. Jedenfalls macht’s meine Konkurrenz viel besser.”
“Bei uns funktioniert die Akquise eh über Mund-zu-Mund-Empfehlungen. Marketing bringt nix, kostet viel.”
“Ich habe weder Zeit noch Lust auf PR oder Marketing. Ich muss mich um meine Kunden kümmern.”
“Punkto Marketing, Vertrieb, Umsatz und Ertrag sollten wir schon viel weiter sein.”
“Es muss doch möglich sein, die Attraktivität unserer Firma zu erhöhen. Andere schaffen’s ja auch.”
“Eines Tages wird sich mein Unternehmen schon von den anderen abheben und anerkannt werden.”
“Mit meinem Geschäft Geld verdienen und ein gutes Image genießen – das muss doch einfach sein.“

Haben Sie sich in der einen oder anderen Aussage wieder erkannt? Klingen Ihnen diese Worte vertraut? Ja? Dann sind Sie nicht alleine: Denn viele unserer Kunden nennen uns genau diese Probleme.

Erfolgreiche Unternehmer lassen es aber nicht dabei bewenden. Sie packen die Dinge an. Sie arbeiten aktiv am Markterfolg und am Spitzenruf ihres Betriebs. Wenn dies auch für Sie und Ihr Unternehmen zutrifft, dann sind Sie bei “Destination Spitzenruf” richtig.

Hinhören und – gewinnen…
Gerade gestern Montag haben wir den Zuschlag für einen Auftrag über rund €50.000 erhalten. Wir haben uns riesig gefreut. Wie immer frage ich nach den Gründen, weshalb der Kunde gerade uns das Vertrauen schenkt. Die Antwort war klar: “Sie haben uns am besten verstanden und unser Problem sofort erkannt. Dann haben Sie noch ein paar gute und konkrete Lösungsansätze skizziert. Und die Dynamik der Präsentation hat uns auch noch gefallen…”.

Unsere Erfahrung lehrt uns, dass es nicht primär um die Lösung geht. Sondern um das Erkennen des Problems selbst, um den Engpass, um die “Pain Points” oder wie auch immer Sie dies in eigenen Worten nennen möchten.

Wo drückt der Schuh?
Wir glauben zu wissen, wo der Schuh unserer Zielgruppe drückt, weil wir immer wieder danach fragen. Wir analysieren die Probleme unserer Kunden mit dem Ziel, das brennendste Problem zu unserem Problem zu machen. Wir wollen uns quasi als “Besitzer des Problems” positionieren wie kein zweiter auf dem Markt, das Problem mit einer exzellenten Leistung lösen und erst dann darüber sprechen.

Erkennt der Kunde einen Nutzen?
Wenn wir, respektive Sie, es schaffen, dieses Problem zum eigenen zu machen, dann sollten Sie im folgenden Schritt daran arbeiten, alle nur denkbaren Stärken zur Behebung des Problems zu bündeln. Das können Ihre eigenen oder auch fremde Ressourcen sein. Im Fachjargon nennt man dies “Spezialisierung”. Wir sagen uns: Hauptsache, das Problem wird gelöst und der Kunde erkennt den Nutzen.

Das Einmaleins des modernen Marketings…
Fassen wir zusammen: Sie “besitzen” Sie also das Problem Ihrer Zielgruppe. Sie haben sich spezialisiert und alle Stärken zur Behebung des Problems abrufbereit. Alles, was Sie nun tun müssen, ist sich in den Köpfen Ihrer Zielgruppe zu positionieren. Und zwar so, dass Ihre Zielgruppe erkennt, dass nur Sie und Ihr Unternehmen als Problemlöser in Frage kommen.

Weil diese Positionierung so klar und “trennscharf” ist, spricht sich dies in Ihrer Zielgruppe herum. Die Aufträge kommen. Und Sie müssen sich quasi nur noch auf die Sicherung einer exzellenten Leistungserbringung durch Ihr Team und Ihr Unternehmen konzentrieren. Klingt einfach, nicht?

Ist es auch!

Alles, was es dazu braucht ist eine dezidierte Vorgehensweise punkto Strategie in Ihrem Marketing, eine regelmäßige Analyse von Daten, Abläufen und Aktivitäten sowie zu guter Letzt ein System, das wie ein Uhrwerk aus vielen Teilen bestehend dafür sorgt, dass der Markterfolg Ihres Unternehmens nicht dem Zufall überlassen wird.

Genau davon handelt “Destination Spitzenruf”.

Kern von “Destination Spitzenruf” ist die bewährte Achter-Marktstrategie AMS®. Die AMS®-Strategie haben wir zusammen mit unseren Kunden im Laufe der letzten rund 15 Jahre aus unserer praktischen PR- und Marketing-Beratungstätigkeit heraus entwickelt. Und zwar auf der Grundlage von rund 1’900 Projekten für über 270 erfolgreiche Kunden in ganz Europa.

AMS® ist eine nutzenfokussierte, ganzheitliche Marktstrategie, die KMU-Betriebe, Mittelständler und Freiberufler hilft, strategisch, analytisch und systematisch an ihrem Markterfolg und an ihrem Spitzenruf zu arbeiten.

Die AMS® besteht aus drei Grundsätzen und acht einfachen Elementen. Sie ist universell und schnell einsetzbar. Und das Beste:  Sie ist einfach zu erlernen.

In “Destination Spitzenruf” werden wir uns mit folgenden Inhalten befassen:

AMS® – Die 3 Grundsätze

• AMS® Grundsatz I: Spezialisierung – „Besitz“ des erfolgslimitierenden Faktors und Fokussierung der eigenen Stärken
• AMS® Grundsatz II: Marketing – durch kostenlose “Vorleistung” und nutzenorientierten Dialog
• AMS® Grundsatz III: Leistung – mit konsequentem Fokus auf Nutzen und Verbesserung der Leistung und Stärken

AMS® – Die 8 Strategie-Elemente

• AMS® Element 1: Analysiere deine Zielgruppe und werde zum „Besitzer“ ihres erfolgslimitierenden Faktors.
• AMS® Element 2: Spezialisiere dich und fokussiere deine Stärken auf die Behebung des erfolgslimitierenden Faktors.
• AMS® Element 3: Positioniere dich in deiner Kategorie als einziger, der die Kriterien zur Problemlösung erfüllt.
• AMS® Element 4: Informiere deine Zielgruppe gezielt und sage ihr, dass du ihr Problem gerne lösen hilfst.
• AMS® Element 5: Pflege den nutzenorientierten Dialog mit deiner Zielgruppe und bereite den Verkauf vor.
• AMS® Element 6: Berate deinen Kunden nutzenfokussiert und biete ihm alternative Lösungsvorschläge.
• AMS® Element 7: Leiste begeistert eine exzellente Arbeit und reichere diese mit Zusatzleistungen an.
• AMS® Element 8: Verbessere deine Leistung und steigere den Nutzen für Kunde und Zielgruppe konstant.

Wenn Sie also strategisch, analytisch und systematisch an Ihrem Markterfolg und an Ihrem Spitzenruf arbeiten wollen, wenig Zeit und Geld dafür freischaufeln können, dann sind Sie bei “Destination Spitzenruf” richtig. Nächste Woche geht’s weiter…

Wir freuen uns auf die Diskussion und auf den gemeinsamen Weg mit Ihnen!

Auf Ihren Spitzenruf!

Steven Loepfe im Interview mit Madeleine Stäubli

Wie wird ein Unternehmen einen schlechten Ruf wieder los?
Steven Loepfe: Ein schlechter Ruf klebt wie Honig. Nur konsequente Leistung im Dienst und zum Nutzen seiner Zielgruppe wäscht den schlechten Ruf über die Zeit weg.

Gewisse Medien sind erpicht, Unternehmen und Personen «fertigzumachen». Soll man sich da um den Ruf überhaupt noch kümmern?

Loepfe: Ein guter Ruf ist der Gold-Standard der Gegenwart. Er hilft Unternehmen, Kunden, Köpfe und Kapital anzuziehen. Untersuchungen belegen, dass Unternehmen mit einem guten Ruf besser bewertet werden als solche mit tiefen Werten. Es lohnt sich also, an der Reputation zu arbeiten.

Wer ist das zentrale Zielpublikum?
Loepfe: In der Zielgruppe, in der ein Unternehmer einen konkreten Nutzen stiftet, ist der gute Ruf am wichtigsten. Das ist in der Regel bei Kunden und Mitarbeitenden. Es macht deshalb Sinn, mit seiner Leistungserbringung und Reputationsarbeit voll auf dieses Zielpublikum zu fokussieren.

Wo soll ein CEO ansetzen?
Loepfe: Aus Sicht des CEO ist der gute Ruf ein Produkt von exzellentem Leadership: Wer den strategischen Weg glasklar vor Augen hat, diesen mit seinem Team beschreitet, für seine Kunden den Nutzen im Nacken hat und seine Versprechen täglich übertrifft, der arbeitet an der Grundlage seines guten Rufes. Leistung ist das A und O des guten Rufes.

Was muss er dringend vermeiden?
Loepfe: Ein Unternehmer darf sein Versprechen nie brechen.

Heisst guter Ruf: Weniger PR und Werbung, da diese häufig zu viel verspricht und daher enttäuscht?
Loepfe: Guter Ruf heisst, eine exzellente Leistung zu erbringen. Die Spezialisierung auf die brennendsten Probleme seiner Zielgruppe bildet die Grundlage. PR, Marketing und Werbung helfen, den belegbaren Nutzen der Leistung nach aussen zu tragen. Beim guten Ruf gilt «overperform, then undersell». Nicht umgekehrt.

Wie kann man seinen Ruf pflegen, wenn Kunden und Öffentlichkeit aus Prinzip überkritisch sind?
Loepfe: Seinen Ruf pflegt man im Zeitalter der hyperkritischen Öffentlichkeit, indem man seiner Zielgruppe konsequent einen Nutzen stiftet und ihr diesen Mehrwert bewusst macht.

Was soll man tun, wenn man seinen Ruf ungerechtfertigt verliert?
Loepfe: Es ist zentral, sämtliche Informationskanäle auf dem Radar zu haben, um schlechter Publicity möglichst rasch den Wind aus den Segeln zu nehmen.

Pilotprojekt: Spitzenruf-Workshop, Marketing-Parcours für KMU-Führungskräfte; Samstag, 6. März 2010, 08.30 bis 12.45 Uhr, Turnhalle Hirschengraben Zürich (kostenlos). Anmeldung: www.spitzenruf.ch/parcours

Quelle

Guter Ruf ist nicht in Stein gemeisselt – Wie man als Unternehmen einen guten Ruf erlangt, was ihn ausmacht und was ihn gefährdet.

Bico-CEO Martin Frutig in der «Handelszeitung» vom 24.2.10 über das seit Jahrzehnten intakte Ansehen der traditionellen Betten- und Matratzenfabrik in Schänis SG.

Für den guten Ruf eines Unternehmens kommen sein Handeln und Verhalten an erster Stelle, und erst dann kommt gute Kommunikationsarbeit. Dies hat mit Ehrlichkeit und Glaubwürdigkeit zu tun, die wichtigsten Kriterien für einen guten Ruf.» Martin Frutig, CEO der Bico AG in Schänis SG, ist vom guten Ruf seiner 150-jährigen Bettenfabrik überzeugt. Trotz turbulenter Zeiten und wechselnder Besitzer steht Bico seit Jahrzehnten für Schweizer Qualität und Innovation.

Als grundlegend dafür nennt der Bico-CEO «die unvergesslichen TV-Spots mit den legendären Zwillingen». Wer erinnert sich nicht an die beiden leicht kauzigen älteren Herren, die die Vorzüge ihrer Matratzen priesen und dabei das Bonmot vom «tüüfa, gsundä Schlaaf» ins mediale Gedächtnis der deutschsprachigen Nation einbrannten. Zwischen 1973 und 1991 vertraten die urchigen Zwillinge ihre Sache am Schweizer Fernsehen – und prägen offenbar bis heute das stabile Bico-Image.

Konzepte zum Imageaufbau
Das waren noch Zeiten, ist man versucht zu seufzen. Denn heute scheint sich der gute Ruf von Prominenten, Politikern und Produkten schneller zu verflüchtigen, als die Bevölkerung nachvollziehen kann. Trotzdem setzen Konzerne immer mehr daran, in der Öffentlichkeit gut dazustehen, und sogar KMU drängen ins Rampenlicht. Warum?

«Unternehmen mit einem Spitzenruf habens einfach», sagt Steven Loepfe von der Kommunikationsagentur Loepfe & Partner in Zug, die Konzepte zum Imageaufbau anbietet (siehe «Nachgefragt»). «Sie geniessen das Ansehen von Markt und Mitbewerbern, positionieren sich in den Köpfen ihrer Kunden besser als ihre Konkurrenz und haben eine einmalige Strahlkraft, die auf talentierte Mitarbeitende wie ein Magnet wirkt.»

Welches sind Kriterien für gute Reputation? Das weltweit tätige Reputation Institute (RI) mit Sitz in New York hat im Jahr 2008 mit seiner Studie «Global Pulse 2008» das Image von 600 grossen Unternehmen untersucht. Dabei stützt es sich auf vier Indikatoren: Vertrauen, Wertschätzung, Bewunderung und einen positiven Eindruck. Bico-Chef Frutig seinerseits nennt Ehrlichkeit und Glaubwürdigkeit als wichtigste Faktoren.

Dazu müsse ein Unternehmen sein Markenversprechen einlösen, fair, transparent und partnerschaftlich Geschäfte tätigen, umweltschonend und ethisch handeln. Er spricht Aspekte an, die auch laut Reputation Institute den Grad des Ansehens massgeblich beeinflussen: Produkte und Dienstleistungen, Innovation, Arbeitsort, gute Unternehmensführung, soziales Engagement, Führungsstil, Effizienz.

Subjektive Wahrnehmungen
Reputation ist das, was man einem nachsagt, was einem einen Schritt voraus ist. Sie richtet sich auf ein Zielpublikum. Im Fall der Bico bestehen die zwei wichtigsten Zielgruppen aus den Verbrauchern und den Handelspartnern.

«Wenn wir in einer dieser Gruppen ein breit angelegtes Vertrauensproblem hätten, wären wir angeschlagen», räumt Frutig ein. Doch sind die Entscheider des guten Rufs nicht heterogen und unberechenbar? Frutig: «Das Streben nach gutem Ruf kann nicht opportunistisch je nach Windrichtung verändert werden. Vielmehr ist es ein Resultat von konsequentem Handeln, welches sich an wesentlichen Grundwerten der Menschen orientiert.» Entscheider in diesem Sinn gebe es daher nicht, sondern eher subjektive Wahrnehmungen, die bei jedem Individuum ihre eigene Wirkung erzeugten.

Zwischen der medialen Wahrnehmung und dem tatsächlichen Firmenerfolg kann eine Lücke klaffen. Wem in den Medien ein Reputationsproblem nachgesagt wird, der muss nicht schlechte Produkte haben. Umgekehrt erfüllt ein Blender nicht automatisch alle Erwartungen der Konsumenten. Für den Bico-CEO ist ein gutes Ansehen eher die Folge von geschäftlichem Erfolg als umgekehrt. Dieser wiederum basiert auf marktgerechten Geschäftsmodellen, guten Produkten und richtigen Strategien.

Eine beschädigte Reputation kann diesen Erfolg beeinträchtigen, indem sie bei Konsumenten oder Geschäftspartnern eine emotional negative Einstellung gegenüber der Marke oder dem Unternehmen erzeugt. Ein schlechter Ruf scheint in Stein gemeisselt zu sein, ein guter ist um ein Vielfaches schneller ruiniert als aufgebaut. Beispiel: In der Studie des RI erlangte Toyota 2008 den weltbesten Ruf; seit Kurzem ist dieser aufgrund fehlerhafter Produkte arg ramponiert, was das jahrelang angesehene Unternehmen existenziell bedroht.

Zwei Drittel aller Manager befürchten, dass das Image ihres Unternehmens grossen Gefahren ausgesetzt ist. Den Bossen macht heute vermehrt die unkontrollierte Verbreitung vertraulicher oder rufschädigender Informationen im Internet Sorgen, gegen die sie bisher allerdings kaum vorgehen. «Unseren guten Ruf könnte nur falsches Handeln gefährden», ist sich der Bico-CEO sicher; falsches Handeln hiesse handeln entgegen den eigenen Werten und den Erwartungen der Kundschaft.

Das vielbeschäftigte Heer von Marketingspezialisten und PR-Leuten müsste es eigentlich fertigbringen, die Reputation jedes Unternehmens (wieder) auf Hochglanz zu trimmen. Frutig: «Sicher kann ein guter PR-Berater Professionalität vermitteln, aber er darf nicht Fakten verfälschen. So gesehen ist jedes Unternehmen allein und zu 100% für seinen Ruf selber verantwortlich.»

Quelle: Handelszeitung

Offenlegung: Loepfe & Partner AG, die Macher von www.spitzenruf.ch, ist die PR- und Marketingagentur der Bico AG, Schänis.

(Gastbeitrag von Steven Loepfe in der “Handelszeitung” vom 17.2.10)

Nur Marketing und Innovation bringen Umsatz. Alles andere sind Kosten. Was dazwischen liegt nennen wir Gewinn. Und den wollen wir um jeden Preis halten. Das haben wir so gelernt. Und so funktioniert unsere Wirtschaft.

Stellen Sie sich folgendes vor: Ihre Firma ist in der Krise. Um den Gewinn zu halten, haben Sie die Wahl: Entweder, Sie investieren in Dinge, die Umsatz bringen (lies: Nutzen für Kunden) oder in solche, die Kosten reduzieren. Was würden Sie tun?

Die meisten (Lesende natürlich ausgenommen…) setzen bei den Kosten an. So kürzt man die in der Champagnerlaune gemachten Aufwände für schönere Büros, schnellere Autos und hohe Werbeausgaben. Wer in der Katerstimmung kürzt, tut dies oft zu spät. Warum?

Aus eigener Erfahrung kenne ich das “Liquiditäts-Paradoxon”, wonach es Unternehmen bei hoher – nicht tiefer – Liquidität am schlechtesten geht: Alles läuft rund. Cash Flow und Margen stimmen. Doch dem VR läuft zu wenig.

“Boardroom Boredom” wird zum Motor für Ausgaben für Dinge, Projekte oder Akquisitionen, die alles tun, ausser dem Kunden einen Nutzen stiften. So zeigt uns die Statistik auch “ex post”, dass Verfehlungen auf der Kostenseite in guten Zeiten die Quelle des Scheiterns in schlechten sind. Hart aber wahr.

Kosten sind immer “Vergangenheit” und somit “sicher”. Ob Kopierpapier oder Mitarbeiter – Aufwände sind nichts als Einträge in einer Excel-Tabelle, nur darauf wartend von einem Mausklick schmerzlos und sicher gelöscht zu werden. Kosten sind “sicher”.

Erträge sind hingegen immer “Zukunft” und somit “unsicher”. Verstärker der Unsicherheit tragen Namen wie “China”, “Globalisierung” oder “der hohe/tiefe Euro/Franken/Dollar”. Sie liegen immer ausserhalb des unternehmerischen (lies: eigenen) Einflussbereiches. Wie soll man denn das, was innerhalb liegt, noch sicher abschätzen können?

Erträge sind statistisch gesehen alles andere als unsicher. Wer mit seinem Unternehmen die ersten 5 Jahre meistert, hat eine höhere Überlebenschance als ein Start-Up. Erträge werden kalkulierbarer und “sicherer”, je länger man am Markt ist. So kennt ein guter Unternehmer nicht nur seine Umsatz-Volatilitäten, sondern auch – und dies ist der absolut zentrale Kern – die brennendsten Probleme seines Kunden.

Wir lernen also drei Dinge:

• Nur Marketing und Innovation bringen Umsatz.
• Kosten entgleiten meist bei Schönwetter.
• Erträge sind – auch in der Krise – berechenbarer als man denkt, wenn man die Probleme seines Kunden zu seinen Problemen macht.

Und was hat das mit Marketing zu tun?

Sehr viel: Denn wer Zeit für seinen Kunden investiert (statt am Excel-Sheet zu feilen) erkennt schnell, wo ihn der Schuh drückt. Wer es dann versteht, das brennende Problem seines Kunden zum eigenen zu machen, die eigenen Stärken im Sinne der Behebung des Problems einsetzt, das Problem mit einem Lächeln löst und dann darüber spricht – der hat nicht nur die Essenz des Marketings erkannt. Sondern auch den Grundstein für das gelegt, von dem wir wohl nie genug haben: Nämlich gesunde Erträge.

Auf Ihren Spitzenruf!

Steven Loepfe

PS: Den “Handelszeitung”-Artikel finden Sie u.a. hier.

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Weshalb sollte Ihnen jemand sein Vertrauen schenken, der Sie nicht kennt?

Unternehmer und Angestellte, die sich auf die Suche nach Neukunden machen, werden indirekt oder direkt mit dieser Frage konfrontiert. Sie treten an Menschen heran, die weder Sie als Person kennen noch Ihr Produkt.

Was soll man also tun, wenn man dennoch nicht vor verschlossenen Türen stehen will? Die Lösung lautet: Vertrauen gewinnen dank tief gehaltenen Eintrittsschwellen.

… schaffen Sie eine Vorleistung.
Wenn der potentielle Neukunde grundsätzlich an Ihrer Dienstleistung interessiert ist, haben Sie bereits viel gewonnen. Schaffen Sie nun eine Möglichkeit, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einfach und klar präsentieren können. Das ist vor allem für Unternehmen mit komplexen Dienstleistungen ganz entscheidend.

Wie soll jemand wissen, was er bekommt, wenn er nicht weiss, was er kauft?

Aus diesem Grund ist es wichtig, Ängste auf Kundenseite abzufangen. Mit kostenlosen Vorleistungen. Die kosten Sie wenig, bringen dem potentiellen Neukunden aber sehr viel.

Stellen Sie Ihrem Gegenüber alles zur Verfügung, das Sie haben, um ihn von Ihrem Produkt zu überzeugen. Geben Sie Ihrem potentiellen Neukunden die Chance auf ein Gespräch mit Ihnen, in welchem er seine brennenden Fragen stellen kann. Nutzen Sie die Möglichkeiten von Blogs, Seminaren oder Vortragsrunden, durch die Neukunden Sie kennenlernen können.

Die 10 erfolgreichsten kostenlosen “Kennenlernprodukte”:

1. Das erste Kapitel Ihres Buches als kostenloser PDF-Download
2. Einladung zu Ihrer Veranstaltung (kein Verkauf, bitte!)
3. Exklusive Checklisten, die Ihrem Kunden im Alltag dienen
4. e-Book zur Stärkung Ihrer Kompetenz
5. Selbst durchgeführte Studien
6. Webinar (live und aufgezeichnet)
7. Podcast z.B. mit Best-Practice-Interview
8. Whitepaper und Reports
9. Fragebogen und Selbst-Evaluations-Checklisten
10. Handouts von Präsentationen

Wenn der potentielle Neukunde Ihre kostenloe Vorleistung annimmt, ist bereits eine grosse Hürde geschafft. Sie haben ein Stück Vertrauen gewonnen, das es Ihnen ermöglicht, einen Schritt weiterzugehen: Nämlich kostengünstige und nutzenbringende Angebote anzubieten. Am besten mit Geld-zurück-Garantie.

… Tiefe Eintrittsschwelle auf Basis von Vertrauen.
Vertrauen wird niemandem geschenkt. Jeder muss es sich hart erarbeiten. Deshalb gilt auch hier: zuerst leisten, dann einstecken. Zuerst Vertrauen durch radikalen Nutzen aufbauen. Erst dann abdrücken und den Abschluss suchen.

Schaffen Sie zuerst kostenlose, dann günstige Einstiegsangebote. So nehmen Sie Kunden die “Schwellenangst”. Und dies bedeutet, dass Ihre Neukunden eine einmalige Möglichkeit erhalten, Ihre Dienstleistung unkompliziert und schnell kennenzulernen.

So gewinnen Sie langfristig Vertrauen, kommen dem erhofften grossen Auftrag schrittweise näher – und was noch wichtiger ist: Sie stärken dabei Ihren Ruf nachhaltig.

Auf Ihren Spitzenruf!

Tag 19 – Ihre Aufgaben (30’)

• Überlegen Sie, was für Vorleistungen Sie potentiellen Neukunden anbieten können, um Sie und Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt besser kennenlernen zu können.
• Wie könnte ein günstiges Einstiegsangebot aussehen, das potentielle Neukunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt?

Der aufdringliche Verkäufer passt nicht mehr in die heutige Welt. Wer heute im Verkauf Erfolg haben will, muss sich an die Goldene Regel halten: Wichtig ist nicht, was der Verkäufer zu sagen hat, sondern was der (potentielle) Kunde wünscht. Das Zauberwort heisst Bedürfniserkennung.

… erfolgreich verkaufen: 10 Tipps

Hin hören, die Bedürfnisse erkennen und dann Lösungen anbieten. Das ist es, was Kunden von heute wollen. Worauf es beim Verkaufen zu achten gilt – hier kommen 10 Tipps:

1. Informieren Sie sich umfassend über potentielle Neukunden.
2. Kennen Sie den Entscheidungsträger im Unternehmen.
3. Hören Sie zu, wenn Ihr Kunde spricht.
4. Zeigen Sie ernsthaftes Interesse am Kunden und an seinem Geschäft.
5. Schaffen Sie einen klaren Nutzen für den Kunden.
6. Denken Sie daran: Der Kunde steht im Mittelpunkt.
7. Verankern Sie sich in den Köpfen potentieller Kunden. Auch wenn Ihre Leistung / Ihr Produkt heute nicht gefragt ist, irgendwann kommen Sie zum Zug.
8. Pflegen Sie die Beziehung zu Ihren (potentiellen) Kunden. Sie wird sich auszahlen. Wenn nicht heute, dann morgen oder übermorgen.
9. Sorgen Sie für einen regelmässigen, persönlichen Austausch mit Ihren Kunden.
10. Zeigen Sie Begeisterung für das, was Sie tun. Jeden Tag.

Im Vordergrund jeder Geschäftsbeziehung muss das Bedürfnis des Kunden sein. Nur wer in der Lage ist, längerfristig dem Kunden einen klar erkennbaren Nutzen, einen Mehrwert zu bieten, wird Erfolg haben. Dank regelmässigem, persönlichem Kontakt weiss der Verkäufer stets, was bei seinem Kunden läuft – und was nicht. Das gibt ihm die Möglichkeit, die Beziehung zu stärken und vielleicht sogar Bedürfnisse zu erkennen, bevor der Kunde diese selbst erkannt hat.

Tag 18 – Ihre Aufgaben (30′)

1. Wie finden Sie heraus, was Ihre (potentiellen) Kunden wollen?
2. Wie pflegen Sie Ihre Kontakte zu potentiellen und bestehenden Kunden? Gibt es Verbesserungspotential?

Unternehmen und Unternehmer, die einen Spitzenruf genießen, tun drei Dinge einfach besser als ihre Mitbewerber:

• Sie verfolgen leidenschaftlich ein glasklares Ziel.
• Sie erbringen konsequent eine exzellente Leistung.
• Sie vermarkten Ihre Leistungen smart und systematisch.

Aus den vielen Gesprächen – vor allem mit mittelständischen Unternehmen – wissen wir, dass gerade bei der Vermarktung drei große Fehler begangen werden:

Die Vermarktung wird nicht strategisch angepackt, Aktivitäten werden selten in ihrer Kosten-Nutzen-Wirkung analysiert und es fehlt an einem „gut geölten“ Marketing-System.

Damit Sie schon gleich mit der systematischen Bearbeitung Ihres Marktes beginnen können, teilen wir heute mit Ihnen unser seit vielen Jahren in der Praxis erprobtes „3S-Marketing-Tool“.

Die 3 „S“ stehen für „Strategisches Spitzenruf System“. Eine Art “Trichter”, der es Ihnen ermöglicht, Ihre Akquise – und Ihre Stammkundenpflege – mit System zu betreiben.

Suchen Sie die Beziehung, nicht den Abschluss!
Ziel des „3S-Marketing-Tools ist es, den Dialog mit potenziellen Kunden systematisch aufzubauen, die Beziehung durch Vermittlung von Mehrwert und Nutzen zu nähren und so das Vertrauen Schritt für Schritt zu stärken.

Der Abschluss steht – wie der Begriff impliziert – erst am Schluss. Das Vertrauen am Anfang. Und dies ist ja, wie schon verschiedentlich erwähnt, die Grundlage für den Spitzenruf.

Viel Erfolg beim Anwenden und Umsetzen.

Auf Ihren Spitzenruf!

„3S-Marketing-Tool“
Strategisches Marketing – mit System

Stufe 1: IDENTIFY

• Identifizieren Sie potenzielle Leads und Kontakte („Identify“)
• Tragen Sie relevante Adressen zusammen – möglichst kostengünstig
• Nutzen Sie Mittler und Allianzpartner, die bereits ein Vetrauensverhältnis zu den Leads besitzen, um schneller voran zu kommen.

Stufe 2: CONNECT

• Bauen Sie einen ersten Kontakt zu Ihren „Leads“ auf („Connect“)
• Machen Sie Ihren „Lead“ zum „Interessenten“.
• „Veredeln“ Sie dadurch Ihre Adressen.

Stufe 3: ATTRACT

• Beginnen Sie mir der breitestmöglichen Kommunikation und Market-Education punkto Nutzen Ihres Angebots.
• Starten Sie einen Appell an das latent vorhandene Bedürfnis der „Interessenten“.
• Ermöglichen Sie eine Erst-Positionierung Ihres Unternehmens/Angebots als einzige, welche die Kriterien zur Befriedigung dieser Bedürfnisse erfüllen.
• Bereiten Sie Ihre „Interessenten“ für den Dialog vor.

Stufe 4: CONVERT

• Gewinnen Sie „Interessenten“ für den Bezug eines kostenlosen „Kennenlernprodukts“.
• Machen Sie „Interessenten“ somit zum „Testkunden“ („Attract“).
• Stärken Sie Dialog und somit auch die Beziehungen zu potenziellen „Testkunden“.
• Bearbeiten Sie potenzielle „Testkunden“ systematisch im Hinblick auf den Bezug eines kostenlosen „Kennenlernprodukts“.

Stufe 5: UPGRADE

• Motivieren Sie „Testkunden“ zum Kauf eines „Standardproduktes“.
• Machen Sie „Testkunden“ zu zahlenden „Kunden“ („Upgrade“).
• Stärken Sie Beziehungen und Dialog zu potenziellen „Kunden“ weiter.
• Bearbeiten Sie potenzielle „Kunden“ systematisch im Hinblick auf den Bezug eines „Standardproduktes“

Stufe 6: RETURN

• Motivieren Sie „Kunden“ zum Bezug von weiteren Leistungen.
• Machen Sie „Kunden“ somit zu „Stammkunden“ („Return“).
• Stärken Sie Beziehungen zu und fördern Sie den Dialog mit potenziellen „Stammkunden“.
• Bearbeiten Sie potenzielle „Stammkunden“ systematisch im Hinblick auf den Bezug weiterer Leistungen oder Produkte.

Stufe 7: ADD-ON

• Gewinnen Sie „Stammkunden“ zum Bezug von nutzenbringenden, durch Allianzpartner erbrachte Leistungen.
• Stärken Sie die Beziehung zu Ihren „Stammkunden“ weiter.
• Nicht vergessen: Dialog stets aufrecht halten.

Tag 14 – Ihre Aufgabe (Dauer ca. 1 Tag)

1. Erstellen Sie ein für Sie einfach zu handhabendes Spitzenruf-Marketing-System. Nutzen Sie dazu unser “3S-Marketing-Tool”.
2. Fügen Sie Ihre bereits umgesetzten und beabsichtigten Marketing-Aktiväten in dieses System ein.

Ein Produkt zu entwickeln, ist eine Sache. Dieses erfolgreich an den Kunden zu bringen, ist etwas anderes. Coca Cola, Adidas, Migros – sie alles sind Firmen mit klaren, eindeutigen Produkten. Der Vergleich mit der Konkurrenz ist einfach: Preis oder Leistung entscheiden darüber, für welches Produkt sich der Kunde entscheidet.

Was aber, wenn das Produkt nicht greifbar ist, sondern eine auf den ersten Blick abstrakte Dienstleistung? Wenn also weder Bilder noch ein fixes Preisschema den Vergleich mit der Konkurrenz zulassen? Bevor Sie sich um Logo und Claim kümmern: Folgende 10 Punkte machen Ihr Produkt greifbarer.

… Der Weg zum Ziel

1. Was ist der Kern Ihres Produkts?
2. Was sind die unverwechselbaren Stärken und Qualitäten Ihres Produktes?
3. Wer ist Ihre Konkurrenz? Was machen Sie besser als die? Oder was macht die Konkurrenz besser als Sie?
4. Grenzen Sie sich klar von Ihrer Konkurrenz ab. Sie sind einzigartig! Oder?
5. Formulieren Sie Ihr Produkt knapp und eindeutig. Wenn ein Kind nicht versteht, was Sie meinen, versteht es auch ein potentieller Kunde nicht.
6. Entscheidend für Ihren Erfolg ist nicht, was Sie wollen, sondern was Ihre Kunden wollen. Worin also liegt der Hauptnutzen für den Kunden?
7. Verankern Sie Ihr Produkt in den Köpfen Ihrer (potentiellen) Kunden.
8. Arbeiten Sie mit Bildern und Worten.
9. Und nun – Stellen Sie sich auf die Probe: Erklären Sie Ihr Produkt in 30 Sekunden einer unbekannten Person. Funktioniert nicht? Dann zurück zum Start.
10. Und wie sieht es bei Ihren Mitarbeitenden aus? Stellen Sie sicher, dass Ihr Team mindestens so gut über das Produkt informiert ist wie Sie.

… Nutzen Sie Ihre Mitarbeitenden als Botschafter

Denken Sie daran: Sie haben als Unternehmer ein Team im Rücken, das Sie darin unterstützen kann, Ihr Produkt zu positionieren. Wichtig ist, was Sie innerhalb der Firma kommunizieren. Nutzen Sie die Botschafterrolle Ihrer Mitarbeitenden: Mitarbeiter erzählen immer von der Arbeit – weshalb also nicht von ihrem einzigartigen Produkt, das sie verkaufen?

Tag 10 – Ihre Aufgaben

1. Diskutieren Sie mit Ihrer Führungsmannschaft, was Ihr Produkt einzigartig macht.
2. Bestimmen Sie gemeinsam, wie Sie dieses Wissen intern verankern wollen.

Sagen Sie sich manchmal…

Stimmen Sie der einen oder anderen Aussage zu? Dann sind Sie nicht allein. Viele Unternehmen stecken fest. Das muss nicht sein. Wachstum ist auch in der Krise möglich. Aber wie?

Es gibt nur drei Faktoren, die mehr Umsatz und Wachstum bringen: Entweder Sie gewinnen neue Kunden, Sie verlangen höhere Preise oder Sie machen zusätzliche Verkäufe.

Keine leichte Aufgabe. Es sei denn, Sie und Ihr Unternehmen geniessen im Vergleich zur Konkurrenz einen einzigartigen “Spitzenruf”.

Es ist kein Geheimnis: Der typische “Spitzenruf”-Unternehmer tut drei Dinge einfach besser als seine Mitbewerber:

1. Er verfolgt konsequent ein glasklares Ziel.
2. Er und sein Team leisten exzellente Arbeit.
3. Er vermarktet Unternehmen und Leistung schlau und treffsicher.

Er tut diese drei Dinge – mehr nicht. (Das wissen wir übrigens nicht aus Studien, Theorie oder Marketinglehrbuch. Sondern aus praktischer und handfester Erfahrung aus rund 1’800 Projekten für über 250 Kunden.)

Spitzenruf – Do It Yourself…
Viele Berater wollen Sie auf dem Weg zum Erfolg unterstützen: Unternehmens-, PR- und Marketingberater leisten dabei jeder für sich einen guten Job. Das Problem: Sie verkaufen oft grosse, teure Lösungen, die sich ein Kleinbetrieb nicht leisten kann.

Wir hingegen möchten, dass sie klein beginnen und die Dinge zuerst einmal selbst anpacken. Deshalb gibt’s diesen Spitzenruf-Blog, unseren „Repuccino“ und unseren Newsletter. Deshalb teilen wir mit Ihnen kostenlos Tipps, Checklisten und Hilfsmittel. Wie zum Beispiel zu Mehr Fokus, exzellenter Leistungserbrigung und smartem Marketing. Warum wir dies tun?

Weil wir wollen, dass Sie den Ruf geniessen, den Sie sich verdienent haben. Weil wir wollen, dass Sie mit Ihrem Spitzenruf klar von der Konkurrenz abheben. Und dies bedeutet letztlich Wachstum, Umsatz und – Freude am Erfolg.

Gerade das wünschen wir Ihnen!

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