Was als Bier-Idee im November startete, fand am letzten Samstag in Zürich seine krönende Vollendung: Das Pilotprojekt “Spitzenruf-Parcours” – der “Trimm-Dich-Pfad für den Guten Ruf”: 70 Unternehmer und KMU-Führungskräfte, 8 Trainer, 4 Stunden, 2 Turnhallen, 1 Ziel: Am guten Ruf arbeiten. Das Fazit seitens der Teilnehmer: Weitermachen! Wir halten Sie hier “au courant”.

Auf Ihren Spitzenruf!

Danke Felix Reinhard fürs Video.

Danke Michi Sieber für die Fotos.

Mit der Achter-Marktstrategie AMS® zu Markterfolg und Spitzenruf

(Beachte: eher langer Beitrag, ca. 5′ dafür reservieren…)

Heute starten wir mit unser 13-teiligen Serie “Destination Spitzenruf”. Wir freuen uns darauf, Sie in den kommenden Wochen auf dem Weg zu Markterfolg und Spitzenruf zu begleiten.

Bevor wir loslegen: Trifft die eine oder andere Aussage auf Sie zu?

“Die Medien berichten lieber über die größeren Unternehmen. Wir sind uninteressant für die Presse.”
“Ich bin doch genauso gut wie mein Wettbewerber – aber er gewinnt die Aufträge und die besten Arbeitskräfte arbeiten bei ihm.”
“Ich habe noch keinen Marketingmann gesehen, der meine Branche oder mein Problem verstanden hat.”
“PR-, Marketing- und Werbeleute helfen mir nicht weiter, sie ziehen einfach Geld aus meiner Tasche.”
“Ich muss wohl etwas falsch machen. Jedenfalls macht’s meine Konkurrenz viel besser.”
“Bei uns funktioniert die Akquise eh über Mund-zu-Mund-Empfehlungen. Marketing bringt nix, kostet viel.”
“Ich habe weder Zeit noch Lust auf PR oder Marketing. Ich muss mich um meine Kunden kümmern.”
“Punkto Marketing, Vertrieb, Umsatz und Ertrag sollten wir schon viel weiter sein.”
“Es muss doch möglich sein, die Attraktivität unserer Firma zu erhöhen. Andere schaffen’s ja auch.”
“Eines Tages wird sich mein Unternehmen schon von den anderen abheben und anerkannt werden.”
“Mit meinem Geschäft Geld verdienen und ein gutes Image genießen – das muss doch einfach sein.“

Haben Sie sich in der einen oder anderen Aussage wieder erkannt? Klingen Ihnen diese Worte vertraut? Ja? Dann sind Sie nicht alleine: Denn viele unserer Kunden nennen uns genau diese Probleme.

Erfolgreiche Unternehmer lassen es aber nicht dabei bewenden. Sie packen die Dinge an. Sie arbeiten aktiv am Markterfolg und am Spitzenruf ihres Betriebs. Wenn dies auch für Sie und Ihr Unternehmen zutrifft, dann sind Sie bei “Destination Spitzenruf” richtig.

Hinhören und – gewinnen…
Gerade gestern Montag haben wir den Zuschlag für einen Auftrag über rund €50.000 erhalten. Wir haben uns riesig gefreut. Wie immer frage ich nach den Gründen, weshalb der Kunde gerade uns das Vertrauen schenkt. Die Antwort war klar: “Sie haben uns am besten verstanden und unser Problem sofort erkannt. Dann haben Sie noch ein paar gute und konkrete Lösungsansätze skizziert. Und die Dynamik der Präsentation hat uns auch noch gefallen…”.

Unsere Erfahrung lehrt uns, dass es nicht primär um die Lösung geht. Sondern um das Erkennen des Problems selbst, um den Engpass, um die “Pain Points” oder wie auch immer Sie dies in eigenen Worten nennen möchten.

Wo drückt der Schuh?
Wir glauben zu wissen, wo der Schuh unserer Zielgruppe drückt, weil wir immer wieder danach fragen. Wir analysieren die Probleme unserer Kunden mit dem Ziel, das brennendste Problem zu unserem Problem zu machen. Wir wollen uns quasi als “Besitzer des Problems” positionieren wie kein zweiter auf dem Markt, das Problem mit einer exzellenten Leistung lösen und erst dann darüber sprechen.

Erkennt der Kunde einen Nutzen?
Wenn wir, respektive Sie, es schaffen, dieses Problem zum eigenen zu machen, dann sollten Sie im folgenden Schritt daran arbeiten, alle nur denkbaren Stärken zur Behebung des Problems zu bündeln. Das können Ihre eigenen oder auch fremde Ressourcen sein. Im Fachjargon nennt man dies “Spezialisierung”. Wir sagen uns: Hauptsache, das Problem wird gelöst und der Kunde erkennt den Nutzen.

Das Einmaleins des modernen Marketings…
Fassen wir zusammen: Sie “besitzen” Sie also das Problem Ihrer Zielgruppe. Sie haben sich spezialisiert und alle Stärken zur Behebung des Problems abrufbereit. Alles, was Sie nun tun müssen, ist sich in den Köpfen Ihrer Zielgruppe zu positionieren. Und zwar so, dass Ihre Zielgruppe erkennt, dass nur Sie und Ihr Unternehmen als Problemlöser in Frage kommen.

Weil diese Positionierung so klar und “trennscharf” ist, spricht sich dies in Ihrer Zielgruppe herum. Die Aufträge kommen. Und Sie müssen sich quasi nur noch auf die Sicherung einer exzellenten Leistungserbringung durch Ihr Team und Ihr Unternehmen konzentrieren. Klingt einfach, nicht?

Ist es auch!

Alles, was es dazu braucht ist eine dezidierte Vorgehensweise punkto Strategie in Ihrem Marketing, eine regelmäßige Analyse von Daten, Abläufen und Aktivitäten sowie zu guter Letzt ein System, das wie ein Uhrwerk aus vielen Teilen bestehend dafür sorgt, dass der Markterfolg Ihres Unternehmens nicht dem Zufall überlassen wird.

Genau davon handelt “Destination Spitzenruf”.

Kern von “Destination Spitzenruf” ist die bewährte Achter-Marktstrategie AMS®. Die AMS®-Strategie haben wir zusammen mit unseren Kunden im Laufe der letzten rund 15 Jahre aus unserer praktischen PR- und Marketing-Beratungstätigkeit heraus entwickelt. Und zwar auf der Grundlage von rund 1’900 Projekten für über 270 erfolgreiche Kunden in ganz Europa.

AMS® ist eine nutzenfokussierte, ganzheitliche Marktstrategie, die KMU-Betriebe, Mittelständler und Freiberufler hilft, strategisch, analytisch und systematisch an ihrem Markterfolg und an ihrem Spitzenruf zu arbeiten.

Die AMS® besteht aus drei Grundsätzen und acht einfachen Elementen. Sie ist universell und schnell einsetzbar. Und das Beste:  Sie ist einfach zu erlernen.

In “Destination Spitzenruf” werden wir uns mit folgenden Inhalten befassen:

AMS® – Die 3 Grundsätze

• AMS® Grundsatz I: Spezialisierung – „Besitz“ des erfolgslimitierenden Faktors und Fokussierung der eigenen Stärken
• AMS® Grundsatz II: Marketing – durch kostenlose “Vorleistung” und nutzenorientierten Dialog
• AMS® Grundsatz III: Leistung – mit konsequentem Fokus auf Nutzen und Verbesserung der Leistung und Stärken

AMS® – Die 8 Strategie-Elemente

• AMS® Element 1: Analysiere deine Zielgruppe und werde zum „Besitzer“ ihres erfolgslimitierenden Faktors.
• AMS® Element 2: Spezialisiere dich und fokussiere deine Stärken auf die Behebung des erfolgslimitierenden Faktors.
• AMS® Element 3: Positioniere dich in deiner Kategorie als einziger, der die Kriterien zur Problemlösung erfüllt.
• AMS® Element 4: Informiere deine Zielgruppe gezielt und sage ihr, dass du ihr Problem gerne lösen hilfst.
• AMS® Element 5: Pflege den nutzenorientierten Dialog mit deiner Zielgruppe und bereite den Verkauf vor.
• AMS® Element 6: Berate deinen Kunden nutzenfokussiert und biete ihm alternative Lösungsvorschläge.
• AMS® Element 7: Leiste begeistert eine exzellente Arbeit und reichere diese mit Zusatzleistungen an.
• AMS® Element 8: Verbessere deine Leistung und steigere den Nutzen für Kunde und Zielgruppe konstant.

Wenn Sie also strategisch, analytisch und systematisch an Ihrem Markterfolg und an Ihrem Spitzenruf arbeiten wollen, wenig Zeit und Geld dafür freischaufeln können, dann sind Sie bei “Destination Spitzenruf” richtig. Nächste Woche geht’s weiter…

Wir freuen uns auf die Diskussion und auf den gemeinsamen Weg mit Ihnen!

Auf Ihren Spitzenruf!

(Gastbeitrag von Steven Loepfe in der “Handelszeitung” vom 17.2.10)

Nur Marketing und Innovation bringen Umsatz. Alles andere sind Kosten. Was dazwischen liegt nennen wir Gewinn. Und den wollen wir um jeden Preis halten. Das haben wir so gelernt. Und so funktioniert unsere Wirtschaft.

Stellen Sie sich folgendes vor: Ihre Firma ist in der Krise. Um den Gewinn zu halten, haben Sie die Wahl: Entweder, Sie investieren in Dinge, die Umsatz bringen (lies: Nutzen für Kunden) oder in solche, die Kosten reduzieren. Was würden Sie tun?

Die meisten (Lesende natürlich ausgenommen…) setzen bei den Kosten an. So kürzt man die in der Champagnerlaune gemachten Aufwände für schönere Büros, schnellere Autos und hohe Werbeausgaben. Wer in der Katerstimmung kürzt, tut dies oft zu spät. Warum?

Aus eigener Erfahrung kenne ich das “Liquiditäts-Paradoxon”, wonach es Unternehmen bei hoher – nicht tiefer – Liquidität am schlechtesten geht: Alles läuft rund. Cash Flow und Margen stimmen. Doch dem VR läuft zu wenig.

“Boardroom Boredom” wird zum Motor für Ausgaben für Dinge, Projekte oder Akquisitionen, die alles tun, ausser dem Kunden einen Nutzen stiften. So zeigt uns die Statistik auch “ex post”, dass Verfehlungen auf der Kostenseite in guten Zeiten die Quelle des Scheiterns in schlechten sind. Hart aber wahr.

Kosten sind immer “Vergangenheit” und somit “sicher”. Ob Kopierpapier oder Mitarbeiter – Aufwände sind nichts als Einträge in einer Excel-Tabelle, nur darauf wartend von einem Mausklick schmerzlos und sicher gelöscht zu werden. Kosten sind “sicher”.

Erträge sind hingegen immer “Zukunft” und somit “unsicher”. Verstärker der Unsicherheit tragen Namen wie “China”, “Globalisierung” oder “der hohe/tiefe Euro/Franken/Dollar”. Sie liegen immer ausserhalb des unternehmerischen (lies: eigenen) Einflussbereiches. Wie soll man denn das, was innerhalb liegt, noch sicher abschätzen können?

Erträge sind statistisch gesehen alles andere als unsicher. Wer mit seinem Unternehmen die ersten 5 Jahre meistert, hat eine höhere Überlebenschance als ein Start-Up. Erträge werden kalkulierbarer und “sicherer”, je länger man am Markt ist. So kennt ein guter Unternehmer nicht nur seine Umsatz-Volatilitäten, sondern auch – und dies ist der absolut zentrale Kern – die brennendsten Probleme seines Kunden.

Wir lernen also drei Dinge:

• Nur Marketing und Innovation bringen Umsatz.
• Kosten entgleiten meist bei Schönwetter.
• Erträge sind – auch in der Krise – berechenbarer als man denkt, wenn man die Probleme seines Kunden zu seinen Problemen macht.

Und was hat das mit Marketing zu tun?

Sehr viel: Denn wer Zeit für seinen Kunden investiert (statt am Excel-Sheet zu feilen) erkennt schnell, wo ihn der Schuh drückt. Wer es dann versteht, das brennende Problem seines Kunden zum eigenen zu machen, die eigenen Stärken im Sinne der Behebung des Problems einsetzt, das Problem mit einem Lächeln löst und dann darüber spricht – der hat nicht nur die Essenz des Marketings erkannt. Sondern auch den Grundstein für das gelegt, von dem wir wohl nie genug haben: Nämlich gesunde Erträge.

Auf Ihren Spitzenruf!

Steven Loepfe

PS: Den “Handelszeitung”-Artikel finden Sie u.a. hier.

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Sie haben keine Zeit fuer eine umfassende PR-Planung? Für die Umsetzung fehlt Ihnen das Geld?

Trotzdem sind Sie sich bewusst, dass Sie nächstes Jahr in Sachen PR aktiv werden sollten? Jetzt ist der Moment gekommen:

In nur 60 Minuten erstellen Sie mit Hilfe unserer Checkliste einen Kompakt-PR-Plan fuer das Jahr 2010 (inkl. diverser Links und Tipps). Hier geht’s zum Download.

Auf Ihren Spitzenruf!

Sie haben ein tolles Produkt, aber der Bekanntheitsgrad könnte höher sein? Dann ist es Zeit, dass Sie Ihr Produkt best möglich platzieren. Und zwar nicht auf irgendwelchen teuren Werbeflächen in der Tagespresse oder in Fachmagazinen. Wer beim Leser auffallen und nicht durchfallen will, der nutzt die Gunst der Journalisten und Redaktoren für sich und sein Produkt – mit einer Platzierung im redaktionellen Teil der Zeitung oder Zeitschrift. Wie Sie da reinkommen?

Der 10-Punkte-Plan für mehr Beachtung in der Presse

Es gilt einiges zu beachten, wenn Sie das Interesse der Journalisten für sich und Ihr Produkt gewinnen wollen. Wir haben für Sie die 10 wichtigsten Punkte zusammengetragen.

1. Klären Sie ab – am besten telefonisch – wer bei den für Ihre Zielgruppe wichtigsten Medien in der Redaktion für „Ihr“ Dossier zuständig ist.
2. Recherchieren Sie, wann diese Tages- und Wochenzeitungen sowie die Fachzeitschriften einen Themenschwerpunkt setzen, der für Ihre Zielgruppe relevant und interessant ist.
3. Klären Sie ab, wer für diese so genannten „Specials“ redaktionell verantwortlich ist.
4. Nehmen Sie mit dieser Person Kontakt auf. Zuerst telefonisch, wenn verlangt dann per E-Mail.
5. Wichtig ist nicht das, was Sie dem Journalisten liefern können. Entscheidend ist das, was der Journalist seinen Lesern bietet. Gehen Sie also auf die Bedürfnisse Ihres Gegenübers ein.
6. Fragen Sie, welches die Themen sind, die der Journalist behandelt. Passt es auf Ihr Produkt? Wenn nicht, gibt es eine andere Möglichkeit, wie Sie dem Journalisten Informationen liefern können?
7. Richten Sie Ihr Anliegen – Sie wollen redaktionell ins Blatt – an den Journalisten. Höflich.
8. Erzählen Sie von Ihrem Produkt: Was macht es einzigartig? Wieso soll genau Ihr Produkt in das Blatt reingenommen werden?
9. Sorgen Sie dafür, dass der Journalist die Informationen erhält, die er für die Berichterstattung braucht. Bieten Sie Interviews an. Bildmaterial ist zwingend.
10. Wenn die Berichterstattung im redaktionellen Teil geklappt hat – bedanken Sie sich. Das kostet nichts, bleibt aber positiv in Erinnerung. Und Erinnerung ist im Medienbusiness wichtig, wenn Sie wieder einmal anklopfen …

Tag 11 – Ihre Aufgaben (30′)

1. Recherchieren Sie, welche Journalisten bei den wichtigsten Tages-/Fachmedien Ihr Dossier betreuen.
2. Nehmen Sie Kontakt mit diesen Journalisten auf und klären Sie die Bedürfnisse ab – Was interessiert den Journalisten? Was können Sie Ihm bieten?

Warum Business Excellence der Motor des guten Rufes ist, was Sie konkret dafür tun können und was wir vom Pianisten Arthur Rubinstein lernen.

1. Zur Einstimmung: Beitrag lesen
2. Zur Umsetzung: Checkliste am Schluss downloaden

Etwas zu ändern braucht 10 Sekunden…
Nie mehr rauchen. Regelmäßig trainieren. Besser hinhören. Mehr Zeit für die Familie. Mehr üben am Klavier. Ein Atemzug, und wir haben’s geschafft. Fast. Denn nach dem Entscheid folgt die Knochenarbeit, das konsequente Leben entlang dem gefassten Entscheid.

Klarer Fokus…
Verlieren wir bei der Umsetzung unserer Vorsätze den glasklaren Fokus auf den positiven Endzustand, haben wir’s verdammt schwierig. Ohne Fokus kippen wir zurück zur Kippe. Strampeln im Büro statt im Studio. Machen Dringendes, statt Wichtiges. Mit Business Excellence ist’s genauso.

…und Leidenschaft für Excellence
Business Excellence ist – vereinfacht gesagt – nicht anderes als das konsequente Streben nach kompromissloser Qualität. Ist pure Leidenschaft für das Exzellente. Ist eine faserdurchdringende Besessenheit von Mensch und Unternehmen, das Gute dem Besseren zu opfern. Davon profitieren Kunden und – vor allem der gute Ruf. Gerade deshalb sollten wir bereits ab der 11. Sekunde alles daran setzen, besser zu werden.

Rubinstein und Excellence als Motor des guten Rufes
Der Pianist Arthur Rubinstein sagte einst: „Wenn ich einen Tag nicht übe, merke ich es; wenn ich zwei Tage nicht übe, merken es die Kritiker; wenn ich drei Tage nicht übe, merkt es das Publikum!“ Er sagte sich: Wer aufhört, besser zu werden, hört auf gut zu sein! Er wusste, dass Excellence der Motor seines Rufes war.

Checkliste und Aufforderung
Und Sie? Was machen Sie punkto Excellence im Betrieb? Haben Sie Lust auf einen “Kick”? Vielleicht können Sie mit Hilfe dieser Checkliste ein paar Dinge anpacken und so Ihren Ruf weiter stärken (Das Dokument hat 9 Seiten, bitte unten bei den Register-Tabs durchklicken.)

Was ist Ihre Meinung? Schreiben Sie gleich jetzt einen Kommentar!

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“What gets measured gets managed” – was Über-Guru Peter Drucker einst formulierte, pimpen Manager zum Mantra: Nur das, was sich in Excel oder SPSS messen und modellieren lässt, ist führungsrelevant. Manager managen, eben.

Reputation hingegen ist weder mess-, wäg- noch zählbar. Auch wenn uns dies Kommunikations-, PR- und Web 2.0-Experten glaubhaft machen wollen. Reputation ist kein Resultat von Kommunikation. Sondern?

Versprechen einhalten…
Ausgangspunkt ist das Versprechen, das man seinem Gegenüber abgibt: Die geweckte Erwartung wird zur Messlatte. Wer sein Versprechen immer wieder einhält, hat gute Chancen auf einen Spitzenruf. Wehe dem, der die Erwartungen enttäuscht: Seitenspringer, veruntreuender CEO, unrechtschaffende Firmen – die Zeitungen sind voll negativer Beispiele.

…Leistung erbringen.
Zwischen Versprechen und Wirkung liegt die Tat, das Handeln, das Anpacken, Umsetzen, Machen, Schaffen, Arbeiten und Fuhrwerken. Die Leistung im Einklang mit dem abgegebenen Versprechen wird so zum Motor der Reputation.

Man kann Reputation nicht managen. Nur sein Handeln.

So einfach ist dies.

Die Hochspringerin Ariane Friedrich (Bild) bringt’s auf den Punkt: Letzten Juli wird sie im “Aktuellen Sportstudio” danach gefragt, was wir von ihr in Peking (Olympia) erwarten können. Sie: “Ich kann Ihnen nicht versprechen, dass ich eine Medaille mit nach Hause nehme. Aber ich kann Ihnen versprechen, dass ich alles dafür tun werde.” Vorgestern sprang sie 2.06. Landesrekord!

Im Gegensatz zur Bibel
steht bei der Reputation
nicht das Wort am Anfang.
Sondern die Tat.

Und die lässt sich mit einer einfachen Latte messen, wie Figura zeigt.

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Bild: ARD